教室最後一排那個人：企業內訓的三小時怎麼設計
那天教室有二十六個人。最後一排坐著一個穿藍色 Polo 衫的男人，五十出頭，雙手抱胸。
他是業務部的老鳥，年資十九年。人資後來跟我說，他進教室前講了一句話：又要上什麼行銷。
那三個小時我只有一個目標。讓他隔天早上會用。
開場的十分鐘不講理論
我發下一張紙。上面印著他們公司上個月的官網搜尋詞前三十名。
「請圈出你認得的字。」
三分鐘後我問藍色 Polo 衫：「你圈了幾個。」
「四個。」
「其他二十六個字，是你的客戶在找你的時候打的。」
他把手放下來了。
企業內訓的第一個決定，是用學員自己的資料開場，不是用別人的成功案例。他們對自己的數字沒有防備。
三小時的結構
| 時段 | 內容 | 學員在做什麼 |
|---|---|---|
| 0 到 10 分 | 自家資料破冰 | 圈字、報數字 |
| 10 到 40 分 | 一個框架，只講一個 | 抄一張圖 |
| 40 到 70 分 | 用自家產品套框架 | 分組寫，寫在白板上 |
| 70 到 85 分 | 休息 | 互相看白板 |
| 85 到 130 分 | 拆解三個失敗案例 | 找出錯在哪一步 |
| 130 到 165 分 | 各組報告，我當客戶提問 | 被追問 |
| 165 到 180 分 | 寫下明天的三個動作 | 填表、簽名 |
講師講話的時間加起來不到八十分鐘。剩下的一百分鐘是他們在動手。
只講一個框架
我以前一堂課塞五個框架。學員的回饋分數很高，三個月後的落地率是零。
現在一堂課一個框架。那天講的是搜尋意圖分層。
藍色 Polo 衫那組拿到的題目是「客戶問報價的時候，他其實在問什麼」。他們在白板上寫了七行。
第五行寫著：他在問你有沒有做過跟他一樣規模的案子。
那一行是他寫的。
失敗案例比成功案例好用
成功案例會讓學員覺得那是別人的運氣。失敗案例會讓他們想到自己上個月做的事。
我準備三個失敗案例，每個都附完整的數字與時間線。學員的任務是指出決策錯在第幾步。
那天有一組指出的錯誤，跟我原本的答案不同。他們是對的。我當場改了投影片。
最後十五分鐘
發一張表。三行。
- 明天早上你要做的一件事，寫動詞開頭。
- 這件事做完的判斷標準，寫數字。
- 誰會知道你做了，寫名字。
表格一式兩份。一份給學員，一份給人資。三週後人資會照著名單問。
有寫名字的那一欄，落地率從 24% 到 61%。
三週後的電話
人資打來，說藍色 Polo 衫做了一件事。
他把那三十個搜尋詞印出來，貼在業務辦公室的牆上。每週開會前唸一次。
他的組那一季的詢問轉成交率從 18% 到 27%。
我沒有教他貼牆上。這是課程設計的目的。你給框架，他們給用法。
給要辦內訓的人資
- 課前兩週把公司的三份資料交給講師：搜尋詞、客訴分類、成交週期。沒有這三份，課程只能講通論。
- 人數控制在三十人以內。超過三十人，分組報告環節做不完。
- 不要排在下午三點以後的四小時場。注意力在第一百分鐘後掉得快。
- 驗收看三週後的動作表，不要看當天的滿意度分數。
講師資歷與授課領域寫在官方認證。內訓與顧問的組合方式寫在服務項目與客製化方案。要談課綱可以預約諮詢。
三小時之後，講師要交的兩份東西
第一份是課後作業，一頁，三題。題目要用學員自己公司的資料填，不能用範例。
第二份是工具清單，寫出課堂上示範過的每一個工具、用途、費用、替代方案。
兩份文件在下課當天寄出。隔天寄的閱讀率掉一半。
人資要準備的五件事
第一是名單，含職稱與部門。講師會照著名單調整案例。
第二是三個真實的內部問題，課前一週給講師。
第三是網路與投影設備，要能連外網。示範工具的課，斷網就等於停課。
第四是分組座位，四到六人一組。教室排成一排一排的，最後一排永遠沒有人講話。
第五是三週後的複盤會議，課前就要把時間訂下來並發出邀請。
三週後那通電話問什麼
第一個問題問有沒有用過課堂上的工具。用過就問用在哪一件事。
第二個問題問卡在哪裡。卡住的地方通常不是技術，是同事不配合或主管不核准預算。
第三個問題問下一次希望上什麼。這個答案決定第二堂課的題目。
十五個人打完約兩小時。這兩小時的價值超過任何一份問卷。
一堂課的實際成本與回收
三小時課程的講師費新台幣三萬六千元，加上場地與餐飲約四萬五千元。
十五個人受訓，三個月後有九個人在工作中使用課堂上的工具。
那九個人每週各省下三小時。以每小時四百元計算，三個月回收約十四萬元。
這筆帳要在採購課程之前就算給老闆看，不要等課後才補。
一張分鐘表
三小時的課，我們寫成一張分鐘表，貼在講桌上。
| 時間 | 內容 | 學員在做什麼 |
|---|---|---|
| 0 到 10 分 | 開場與分組 | 寫下自己想解決的一件事 |
| 10 到 35 分 | 案例拆解 | 看一份真實報表，圈出問題 |
| 35 到 45 分 | 中場 | 走動、喝水 |
| 45 到 80 分 | 方法講解 | 填工作表第一頁 |
| 80 到 110 分 | 小組演練 | 三人一組，做一份簡報草稿 |
| 110 到 120 分 | 中場 | 走動 |
| 120 到 155 分 | 上台與講評 | 每組三分鐘，講師回饋兩分鐘 |
| 155 到 180 分 | 三十天行動表 | 寫下三件事與日期 |
講師照著這張表走。誤差控制在五分鐘內。
最後一排的那個人
最後一排通常坐著被主管指派來的人。他不想來，手機朝上。
我們的做法是在第 8 分鐘讓每個人寫下自己想解決的一件事，寫在便利貼上，貼到白板。
第 45 分鐘講方法時，講師會念出白板上三張便利貼的內容，對著寫的人講。
被念到的人，後面兩小時不會再看手機。這個動作我們用了六年。
教具只準備三樣
- 一份可以塗改的工作表，紙本，A3 對折。
- 一份去識別化的真實報表，數字沒有修飾。
- 一疊便利貼與粗筆。
投影片不超過 24 張。超過的部分改成講義，下課再發。
學員要帶走一份產出
課程結束時，每個人手上要有三樣東西：填完的工作表、小組簡報草稿、三十天行動表。
行動表上要寫日期與負責人。沒有日期的不算數。
我們在第三十天寄一封信，附上他們自己寫的那張表。回信率 43%。
驗收看四個數字，不看滿意度
滿意度問卷在下課當下填，分數永遠好看。我們改看四個數字。
| 數字 | 什麼時候量 | 合格線 |
|---|---|---|
| 行動表完成率 | 第 30 天 | 六成以上 |
| 工作產出改變 | 第 60 天 | 三分之一的人有交付物 |
| 主管觀察評分 | 第 90 天 | 三分以上，五分制 |
| 課程內容被引用 | 第 90 天 | 會議或文件中出現 |
你可以先做的三件事
- 把課程寫成一張以分鐘為單位的表，貼在講桌上。
- 在第 8 分鐘讓學員寫下自己想解決的一件事，貼上白板。
- 把驗收從滿意度問卷改成三十天、六十天、九十天的三次追蹤。
常見問題
企業內訓一堂課要多長？
三小時。兩小時放不下分組實作與報告，六小時的後半段注意力會掉。要上更多內容就分兩次，中間隔三週。
內訓要怎麼驗收效果？
看三週後的動作完成率，不要看當天的滿意度。方法是課末填寫動作表，寫明動作、判斷數字與見證人，三週後由人資逐一確認。
一堂課可以講幾個主題？
一個。主題數量與落地率成反比。五個主題的課程滿意度會高，三個月後的實際使用率接近零。
課前要準備什麼資料給講師？
官網搜尋詞、客訴分類、成交週期這三份。有了這三份，課程可以用學員自己的數字開場，破冰時間會縮短一半。
三小時的內訓要怎麼分段？
寫成一張分鐘表。開場 10 分、案例拆解 25 分、方法講解 35 分、小組演練 30 分、上台講評 35 分、行動表 25 分，中間安排兩次中場。誤差控制在五分鐘內。
被指派來上課的人不投入怎麼辦？
在第 8 分鐘讓每個人寫下想解決的一件事貼上白板，講方法時念出其中三張，對著寫的人講。被念到的人後面兩小時不會再看手機。
內訓要準備幾張投影片？
24 張以內。教具只要三樣：A3 對折的可塗改工作表、去識別化的真實報表、便利貼與粗筆。超出的內容改成講義下課再發。
內訓成效要怎麼驗收？
看四個數字，不看滿意度問卷。第 30 天的行動表完成率、第 60 天的工作產出改變、第 90 天的主管觀察評分、第 90 天課程內容有沒有被引用。
學員要帶走什麼？
三樣東西。填完的工作表、小組簡報草稿、寫上日期與負責人的三十天行動表。第三十天寄回他們自己寫的那張表，回信率 43%。
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關於作者與審稿
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文章裡的數字來自冠誠數位行銷實際經手的客戶帳戶與後台報表，客戶名稱與可識別資訊都已經移除。內容由負責該領域的冠誠顧問審稿後發佈，最後更新日期為 2026 年 8 月 10 日。讀完有問題，可以到冠誠數位行銷官方網站的預約諮詢頁面留下聯絡方式，我們會用你提供的時段回電。