B2B 詢價表單從十二欄砍到五欄：三個月的改造紀錄
一家做自動化設備的公司，官網詢價表單有十二個欄位。每個月收到九筆詢問。業務說，其中三筆是同業，兩筆填錯電話。真正能報價的只有四筆。我們把表單砍到五個欄位，三個月後每月收到三十一筆，能報價的有十九筆。這篇寫下每一次改動與當月數字。
原本的十二個欄位
先把現況攤開。十二個欄位裡，有七個是業務後來自己打電話問也能問到的。
| 欄位 | 必填 | 業務實際會用嗎 | 處置 |
|---|---|---|---|
| 公司名稱 | 是 | 會 | 保留 |
| 統一編號 | 是 | 報價後才需要 | 刪除 |
| 聯絡人姓名 | 是 | 會 | 保留 |
| 職稱 | 是 | 不會 | 刪除 |
| 市話 | 是 | 很少 | 刪除 |
| 手機 | 是 | 會 | 保留 |
| 電子郵件 | 是 | 會 | 保留 |
| 公司地址 | 是 | 出貨才需要 | 刪除 |
| 公司規模 | 是 | 不會 | 刪除 |
| 預算範圍 | 是 | 會，但填的人少 | 改為選填 |
| 需求說明 | 是 | 會 | 保留並改寫提示 |
| 如何得知本站 | 是 | 不會 | 刪除，改用系統紀錄 |
十二個欄位全部必填。手機要填、市話也要填。很多工程師手上沒有市話號碼，填到這一欄就關掉頁面。
第一次改動：砍欄位
留下五個必填欄位：公司名稱、聯絡人姓名、手機、電子郵件、需求說明。預算範圍改成選填的下拉選單。其餘六個刪除。統編與地址在報價階段用郵件補齊。
| 月份 | 表單瀏覽數 | 開始填寫 | 送出 | 完成率 |
|---|---|---|---|---|
| 改動前 | 412 | 63 | 9 | 2.2% |
| 改動後第 1 個月 | 398 | 88 | 21 | 5.3% |
瀏覽數沒變，送出數多了一倍多。差別在中途放棄的人變少。原本六十三個人開始填，只有九個人填完。
第二次改動：改寫需求說明的提示文字
原本的提示文字寫「請描述您的需求」。多數人填一句話：想詢問價格。這種內容業務接不了手，還要再打一輪電話。
改成三行提示，直接寫在輸入框裡面當作範例：要處理的產品或材料、每小時或每天的產量目標、現場可用的空間尺寸。三行提示放進去之後，需求說明的平均字數從十一個字變成六十四個字。
| 指標 | 改動前 | 改動後 |
|---|---|---|
| 需求說明平均字數 | 11 | 64 |
| 業務需要二次確認的比例 | 89% | 34% |
| 首次回覆到報價的天數 | 6.2 天 | 2.8 天 |
第三次改動：加一個資格題
送出數上來以後，同業探價也跟著上來。加一個單選題：這次詢問是為了評估採購、比價、或是學術研究。三個選項，不強迫填。
這一題不擋任何人。它的作用是分流。選擇評估採購的，系統寄一封含案例與交期的郵件，同時通知業務。選擇比價的，寄一封含規格對照表的郵件，三天後再由業務跟進。選擇學術研究的，寄一份公開資料連結，不佔用業務時間。
| 選項 | 佔比 | 後續處理 | 成交比例 |
|---|---|---|---|
| 評估採購 | 61% | 當天由業務致電 | 23% |
| 比價 | 29% | 寄規格對照表，三天後跟進 | 9% |
| 學術研究 | 10% | 寄公開資料，不跟進 | 0% |
三個月的總數字
| 指標 | 改動前 | 第 3 個月 | 變化 |
|---|---|---|---|
| 每月送出數 | 9 | 31 | 增加 244% |
| 可報價筆數 | 4 | 19 | 增加 375% |
| 報價到成交 | 1 | 4 | 增加 300% |
| 業務每筆處理時間 | 52 分鐘 | 21 分鐘 | 減少 60% |
表單頁面上還要有的六樣東西
- 回覆時間承諾。寫出上班日幾小時內回覆，不要寫盡快。
- 聯絡替代方案。放電話與電子郵件，讓不想填表單的人有出口。
- 三則客戶名稱或案例縮圖。放在表單右側，不要放在最下方。
- 資料使用說明。一句話寫清楚資料只用於本次報價。
- 送出後的確認頁。寫出接下來會發生什麼、由誰聯絡、什麼時候。
- 自動確認信。標題寫出公司名與詢問編號，內文附一份規格參考檔。
第五項最容易被忽略。多數表單送出後只顯示一行感謝訊息。改成寫清楚流程之後，客戶重複送出同一筆詢問的比例從一成八降到百分之三。
業務端要配合的三件事
表單改好，詢問變多，業務接不完就白做。改造前先跟業務談三件事。第一，回覆時間寫在網頁上，就要做到。這家公司承諾上班日四小時內回覆，於是排了輪值表，每天兩個時段各由一人查看信箱。第二，回覆的第一封信要有內容。附上規格表、交期範圍、案例照片三樣，客戶會自己往下問。第三，每週把未成交的原因寫成一行字，累積四週就知道要改網站的哪一頁。
第三件事做滿一季之後，這家公司發現最常見的未成交原因是交期。於是在產品頁加了一張交期對照表，寫出各機型的備料週數。加上那張表的隔月，詢問到報價的天數再降了一天。
手機版要另外檢查的四件事
| 檢查項目 | 合格標準 | 常見問題 |
|---|---|---|
| 輸入框高度 | 不小於 44 像素 | 手指按不準 |
| 鍵盤類型 | 電話欄位跳數字鍵盤 | 跳出全鍵盤要切換 |
| 錯誤提示位置 | 顯示在該欄位下方 | 提示在頁面最上方，看不到 |
| 送出按鈕 | 捲動時固定在下方 | 要捲到底才找得到 |
四項裡影響最大的是鍵盤類型。電話欄位沒有設定輸入模式，使用者要手動切換鍵盤，這一步流失的人數超過一成。
怎麼追蹤表單的每一步
只看送出數，看不出問題在哪一格。在 GA4 設四個事件：表單瀏覽、開始填寫、欄位錯誤、送出成功。欄位錯誤事件要帶上欄位名稱。跑一個月，你會看到某一格的錯誤次數特別高，那一格就是要改的地方。
這家公司的資料顯示，錯誤次數最高的是統一編號。八個數字打錯一位就退回。那一格刪掉之後，送出數立刻上升。
表單是流量的最後一哩。想知道流量從哪裡來，可以讀中小企業第一年行銷預算怎麼分。想確認網站本身沒有擋住收錄，可以讀官網改版不掉排名。想讓 AI 在回答採購問題時提到你，可以讀SEO、AEO、AIO、GEO、LLMO 差在哪。
延伸閱讀
- 當採購改用 AI 問問題。B2B 官網要改的五個地方。
- 同一支廣告換一頁。到達頁的十一處修改與數字對照。
- 最後點擊在騙你。歸因模型的四場對質。
- GA4 與 Search Console 對不起來。兩套數字的差距怎麼解釋。
關於作者與審稿
冠誠數位行銷（GuanCheng Martech）的顧問團隊撰寫這篇文章。團隊累積 295 個專案，服務 308 家客戶，操作範圍包含 SEO 自然排名、AEO 答案引擎、GEO 與 LLMO 佈局、Google 與 Meta 廣告投放、電商維運與數據歸因分析。
文章裡的數字來自冠誠數位行銷實際經手的客戶帳戶與後台報表，客戶名稱與可識別資訊都已經移除。內容由負責該領域的冠誠顧問審稿後發佈，最後更新日期為 2026 年 8 月 10 日。讀完有問題，可以到冠誠數位行銷官方網站的預約諮詢頁面留下聯絡方式，我們會用你提供的時段回電。
參考資源：Google Reference