B2B 詢價表單從十二欄砍到五欄：三個月改造紀錄

一家做自動化設備的公司，官網詢價表單有十二個欄位。每個月收到九筆詢問。業務說，其中三筆是同業，兩筆填錯電話。真正能報價的只有四筆。我們把表單砍到五個欄位，三個月後每月收到三十一筆，能報價的有十九筆。這篇寫下每一次改動與當月數字。

原本的十二個欄位

先把現況攤開。十二個欄位裡，有七個是業務後來自己打電話問也能問到的。

欄位	必填	業務實際會用嗎	處置
公司名稱	是	會	保留
統一編號	是	報價後才需要	刪除
聯絡人姓名	是	會	保留
職稱	是	不會	刪除
市話	是	很少	刪除
手機	是	會	保留
電子郵件	是	會	保留
公司地址	是	出貨才需要	刪除
公司規模	是	不會	刪除
預算範圍	是	會，但填的人少	改為選填
需求說明	是	會	保留並改寫提示
如何得知本站	是	不會	刪除，改用系統紀錄

十二個欄位全部必填。手機要填、市話也要填。很多工程師手上沒有市話號碼，填到這一欄就關掉頁面。

第一次改動：砍欄位

留下五個必填欄位：公司名稱、聯絡人姓名、手機、電子郵件、需求說明。預算範圍改成選填的下拉選單。其餘六個刪除。統編與地址在報價階段用郵件補齊。

月份	表單瀏覽數	開始填寫	送出	完成率
改動前	412	63	9	2.2%
改動後第 1 個月	398	88	21	5.3%

瀏覽數沒變，送出數多了一倍多。差別在中途放棄的人變少。原本六十三個人開始填，只有九個人填完。

第二次改動：改寫需求說明的提示文字

原本的提示文字寫「請描述您的需求」。多數人填一句話：想詢問價格。這種內容業務接不了手，還要再打一輪電話。

改成三行提示，直接寫在輸入框裡面當作範例：要處理的產品或材料、每小時或每天的產量目標、現場可用的空間尺寸。三行提示放進去之後，需求說明的平均字數從十一個字變成六十四個字。

指標	改動前	改動後
需求說明平均字數	11	64
業務需要二次確認的比例	89%	34%
首次回覆到報價的天數	6.2 天	2.8 天

第三次改動：加一個資格題

送出數上來以後，同業探價也跟著上來。加一個單選題：這次詢問是為了評估採購、比價、或是學術研究。三個選項，不強迫填。

這一題不擋任何人。它的作用是分流。選擇評估採購的，系統寄一封含案例與交期的郵件，同時通知業務。選擇比價的，寄一封含規格對照表的郵件，三天後再由業務跟進。選擇學術研究的，寄一份公開資料連結，不佔用業務時間。

選項	佔比	後續處理	成交比例
評估採購	61%	當天由業務致電	23%
比價	29%	寄規格對照表，三天後跟進	9%
學術研究	10%	寄公開資料，不跟進	0%

三個月的總數字

指標	改動前	第 3 個月	變化
每月送出數	9	31	增加 244%
可報價筆數	4	19	增加 375%
報價到成交	1	4	增加 300%
業務每筆處理時間	52 分鐘	21 分鐘	減少 60%

表單頁面上還要有的六樣東西

回覆時間承諾。寫出上班日幾小時內回覆，不要寫盡快。
聯絡替代方案。放電話與電子郵件，讓不想填表單的人有出口。
三則客戶名稱或案例縮圖。放在表單右側，不要放在最下方。
資料使用說明。一句話寫清楚資料只用於本次報價。
送出後的確認頁。寫出接下來會發生什麼、由誰聯絡、什麼時候。
自動確認信。標題寫出公司名與詢問編號，內文附一份規格參考檔。

第五項最容易被忽略。多數表單送出後只顯示一行感謝訊息。改成寫清楚流程之後，客戶重複送出同一筆詢問的比例從一成八降到百分之三。

業務端要配合的三件事

表單改好，詢問變多，業務接不完就白做。改造前先跟業務談三件事。第一，回覆時間寫在網頁上，就要做到。這家公司承諾上班日四小時內回覆，於是排了輪值表，每天兩個時段各由一人查看信箱。第二，回覆的第一封信要有內容。附上規格表、交期範圍、案例照片三樣，客戶會自己往下問。第三，每週把未成交的原因寫成一行字，累積四週就知道要改網站的哪一頁。

第三件事做滿一季之後，這家公司發現最常見的未成交原因是交期。於是在產品頁加了一張交期對照表，寫出各機型的備料週數。加上那張表的隔月，詢問到報價的天數再降了一天。

手機版要另外檢查的四件事

檢查項目	合格標準	常見問題
輸入框高度	不小於 44 像素	手指按不準
鍵盤類型	電話欄位跳數字鍵盤	跳出全鍵盤要切換
錯誤提示位置	顯示在該欄位下方	提示在頁面最上方，看不到
送出按鈕	捲動時固定在下方	要捲到底才找得到

四項裡影響最大的是鍵盤類型。電話欄位沒有設定輸入模式，使用者要手動切換鍵盤，這一步流失的人數超過一成。

怎麼追蹤表單的每一步

只看送出數，看不出問題在哪一格。在 GA4 設四個事件：表單瀏覽、開始填寫、欄位錯誤、送出成功。欄位錯誤事件要帶上欄位名稱。跑一個月，你會看到某一格的錯誤次數特別高，那一格就是要改的地方。

這家公司的資料顯示，錯誤次數最高的是統一編號。八個數字打錯一位就退回。那一格刪掉之後，送出數立刻上升。

表單是流量的最後一哩。想知道流量從哪裡來，可以讀中小企業第一年行銷預算怎麼分。想確認網站本身沒有擋住收錄，可以讀官網改版不掉排名。想讓 AI 在回答採購問題時提到你，可以讀SEO、AEO、AIO、GEO、LLMO 差在哪。

常見問題

B2B 詢價表單要放幾個欄位？

五個必填就夠：公司名稱、聯絡人姓名、手機、電子郵件、需求說明。統一編號、地址、職稱、市話、公司規模都在報價階段補齊。本文案例把十二欄砍到五欄後，表單完成率從 2.2% 上升到 5.3%。

怎麼讓客戶把需求寫清楚？

把提示文字改成三行範例，寫出你需要知道的具體項目，例如產品或材料、產量目標、可用空間尺寸。案例中需求說明的平均字數從 11 字變成 64 字，業務二次確認的比例從 89% 降到 34%。

怎麼分辨同業探價？

加一個不強迫填的單選題，選項為評估採購、比價、學術研究。這一題不擋人，作用是分流。案例中選擇評估採購的佔 61%，成交比例 23%；選擇學術研究的佔 10%，不佔用業務時間。

表單頁面還要放什麼？

六樣：回覆時間承諾、電話與郵件的替代聯絡方式、三則客戶案例放在表單右側、資料使用說明、寫清楚後續流程的確認頁、含詢問編號的自動確認信。確認頁改寫後，重複送出的比例從 18% 降到 3%。

手機版表單要注意什麼？

四件事：輸入框高度不小於 44 像素、電話欄位要跳數字鍵盤、錯誤提示顯示在該欄位下方、送出按鈕在捲動時固定於畫面下方。其中鍵盤類型未設定造成的流失超過一成。

表單成效要追蹤哪些事件？

在 GA4 設四個事件：表單瀏覽、開始填寫、欄位錯誤、送出成功。欄位錯誤要帶上欄位名稱，跑一個月就能找出錯誤次數最高的那一格。案例中錯誤最多的是統一編號欄位。

B2B 詢價表單從十二欄砍到五欄：三個月的改造紀錄