當採購改用 AI 問問題：B2B 官網要改的五個地方

一位採購經理告訴我，他現在的流程是這樣：先問 AI 有哪些供應商，拿到三到五個名字，再去搜尋這幾個名字，最後才進官網。三年前這個流程的第一步是打開搜尋引擎輸入產品名稱。第一步變了，官網要改的東西也跟著變。這篇寫五個地方，每個地方寫出現況、要改成什麼、以及怎麼驗收。

第一個地方：公司介紹頁

多數 B2B 官網的公司介紹寫的是成立年份、經營理念、未來願景。這三樣沒有一樣能回答採購的問題。採購要知道的是：你做什麼、做給誰、規模多大、在哪裡、能不能交貨。

改法是在頁面最上方加一段事實敘述，一百二十字以內，寫出六件事：公司全名、成立年份、主要產品或服務、主要客戶產業、廠區或辦公室所在地、員工人數區間。這一段是模型最容易取用的段落，也是被引用時最常被複述的內容。

再往下放一張事實表，一列一個項目：資本額、產能、認證、主要設備、出貨國家、年營收區間。願意公開的就寫，不願意的就留白，不要寫得模稜兩可。模稜兩可的敘述模型不會採用，因為它無法驗證。

第二個地方：產品頁的規格區

B2B 產品頁最常見的問題是規格寫在 PDF 裡。PDF 對搜尋引擎不友善，對模型更不友善。要把規格搬到網頁上，寫成表格。PDF 可以留，當作補充下載，但網頁上必須有一份可以直接讀的版本。

規格表的每一列只放一個事實，欄位名稱用產業通用說法。使用者搜尋的是通用說法，不是你的內部代號。內部代號可以放在括號裡並列。

常見寫法	建議改成	理由
規格請見型錄	網頁表格，PDF 另附	模型讀不到型錄內容
高效能、低耗能	每小時處理量、每小時耗電度數	形容詞無法比較
多種尺寸可選	逐一列出尺寸與料號	使用者用尺寸搜尋
符合國際標準	寫出標準編號與發證單位	可驗證的資訊才會被引用
交期請洽業務	寫出備料週數區間	交期是採購第一個問題

第三個地方：價格資訊

B2B 網站不寫價格，理由通常是報價要看數量與規格。這個理由成立，但不代表整頁不能出現任何數字。可以寫的有三種：起訂量、價格區間、影響價格的三個變數。

寫出區間之後會發生兩件事。第一，明顯預算不符的詢問會自己過濾掉，業務省下時間。第二，模型在回答價格問題時會引用你的頁面，因為別家都沒有數字。這一步的競爭門檻低，卻很少有人做。

擔心被同業看到價格，可以只寫區間與變數，不寫單價。例如寫「單台落在四十萬到一百二十萬之間，價格取決於產能、材質等級與是否含安裝」。這種寫法對採購有用，對同業的參考價值有限。

第四個地方：案例頁

多數 B2B 案例頁只有一張客戶 logo 牆。logo 是圖片，模型讀不出資訊。要把案例寫成文字，一則案例一頁，結構固定五段：客戶所在產業與規模、遇到的問題、選用的方案與型號、導入時程、可量化的結果。

客戶不願意具名，可以寫成產業加規模的描述，例如「中部一家員工三百人的金屬加工廠」。不具名不影響引用，缺少數字才會。每則案例至少要有兩個數字，一個是時間，一個是幅度。

案例頁還有一個作用。採購用 AI 問「有沒有做過某某產業」，模型會去找有沒有相符的敘述。你的案例頁涵蓋幾個產業，就可能在幾個產業的問題裡出現。這比在首頁寫「服務各行各業」有用得多。

第五個地方：問答區

把業務每天回答的問題寫下來。一個月就能收集到三十題。挑出十二題放到官網，每一題用一段話回答，第一句就是答案，後面補條件與例外。

問題類型	範例	回答要包含
交期	下單到出貨要多久	週數區間與影響因素
最小量	可以只買一台嗎	起訂量與單台加價幅度
客製	可以改尺寸嗎	可改範圍與加收工程費
保固	保固幾年含什麼	年數、涵蓋項目、排除項目
維修	壞了多久能到場	到場時間與服務範圍
付款	可以月結嗎	條件與額度審核方式

這十二題同時要加上問答的結構化標記。標記的作用是讓機器知道哪一段是問題、哪一段是答案。沒有標記，內容還是會被讀到，但被整段取用的機會低很多。

怎麼驗收

五個地方改完，用三種方式驗收。第一種，把公司名稱丟給模型，看它回答的內容是否與官網一致。第二種，用採購會問的五個問題提問，看回答裡有沒有出現你的品牌或你的頁面。第三種，看搜尋後台的查詢報表，含「怎麼」「多少」「哪一種」的查詢字詞有沒有增加。

三種驗收各有時間差。第一種一週內就會變，因為模型會即時抓取網頁。第二種要四到十二週。第三種要三個月以上。安排檢視節奏時要留這個時間差，不要在第三週就下結論。

結語

採購的第一步已經從搜尋變成提問。官網要準備的不是更漂亮的版面，是可以被複述的事實。公司介紹寫成事實敘述，規格從 PDF 搬到網頁，價格給出區間，案例寫成文字，問答放上結構標記。五個地方改完，你的網站才有機會出現在那三到五個名字裡。

五個地方的執行順序與工時

五件事不要同時開工。順序照投入產出比排。先做問答區，因為素材來自業務的日常回覆，收集一個月就有三十題，寫成十二題只要八小時。接著做公司介紹頁，一頁一百二十字的事實敘述加一張事實表，四小時可以完成。第三步做價格資訊，難的不是寫，是內部取得共識，通常要開兩次會。

第四步做產品規格。這一步最花時間，因為要把 PDF 裡的內容重新打成網頁表格。一個型號約三十分鐘，五十個型號就是二十五小時。可以分批做，先做近半年詢問度最高的十個型號，其餘按季補完。

最後做案例頁。案例要取得客戶同意，流程最長。先寫不具名版本上線，等客戶回覆同意再補上名稱與照片。等全部同意再上線的公司，通常一年也做不完三則。

誰來寫

這五件事的內容都在公司內部，不在行銷手上。規格在工程部，價格在業務主管，案例在專案經理，問答在客服。行銷的角色是把人約出來，問對問題，然後整理成網頁。

實際做法是開一次九十分鐘的會議，把四個部門的人請到同一間會議室，桌上放一張空白表格。表格的欄位就是本文列出的項目。會議結束時表格填滿八成，剩下兩成用郵件補。這比行銷自己去猜快十倍，寫出來的內容也不會被工程部退稿。

本文作者為冠誠數位行銷 GuanCheng Martech 顧問團隊，專長數位行銷策略、SEO 與 GEO 優化、企業內訓。聯絡信箱 guancheng.martech@gmail.com，官方網站 https://guanchengmartech.com。

常見問題

公司介紹頁要改成什麼樣子？

把第一段改成一句話定義。寫法是「XX 公司提供OO服務，客戶主要在台灣的製造業，成立於二〇一二年」。地點、產業、年份三個事實放在前一百字裡。

規格區要用表格還是條列？

表格。左欄寫項目名稱，右欄寫數值與單位。一列一項，不要把三個規格塞進同一列。模型抓表格比抓段落準。

價格不能公開怎麼辦？

公開區間與計價方式。寫「依產線數量計價，單線年費新台幣十二萬元起」。給不出區間，就寫報價會包含哪五個項目。

案例頁要寫多長？

八百字。客戶產業、問題、做法、數字、時間五段。客戶名稱不能公開就寫產業與規模，像是「中部一家兩百人的金屬加工廠」。

改完之後怎麼驗收？

列十五個採購會問的問題，在四個模型裡各問一次。答案裡出現公司名稱的次數除以六十，就是引用率。第一次做完通常落在兩成。