顧問第一次會議會問的十二個問題｜冠誠數位行銷

第一次會談的價值不在給答案，在把問題問對。多數公司來的時候帶著一個結論——「我們需要做 SEO」「我們要拍短影音」——但那個結論通常是從別人的成功案例推來的，不是從自己的現況推來的。

這是我們每一次初談都會走一遍的十二個問題，順序有意義：從錢往前推到人，再往前推到內容。實際會談大約四十到五十分鐘，你也可以自己先跑一次。

先問錢：釐清生意的真實結構

先要絕對值，不要成長率。有數字才有基準，才能判斷後面所有建議的規模是否合理。沒有數字也可以談，但會改成從產品與客群開始問。

這一題決定了 ROAS 的及格線。毛利率兩成的生意，ROAS 四倍其實在虧錢；毛利率七成的生意，ROAS 兩倍就已經獲利。不知道毛利率就談投報，等於沒談。

舊客占比高的生意，行銷要解決的是回購與客單價；新客占比低而且在下降的生意，行銷要解決的是獲客管道。兩者的預算配置完全不同。

要排除再行銷與品牌字之後再算。很多帳戶的獲客成本看起來漂亮，是因為把已經認識品牌的人算進來了。

這一題直接決定合作模式。沒有內部人力的公司適合方案制，由外部團隊執行；已有一到兩位的公司適合顧問陪跑，把方法留在內部。

如果拍板的人不在會議裡，後面所有討論都要重來一次。這一題問出來之後，我們通常會建議把決策者拉進第二次會議。

換廠商的理由比廠商本身更有資訊量。如果每次的理由都是「成效不好」，要往下追是哪一個環節；如果理由是溝通與交付節奏，那要解決的是流程不是策略。

請對方憑印象回答，之後再對照後台。印象與數據的落差本身就是重要線索——落差大代表沒有在看數據，或看的是錯的欄位。

這一題要打開 Search Console 當場看。品牌字與非品牌字混在一起看，會把品牌活動的效果誤認為內容成效。

現場做，三十秒。答案錯誤代表實體資訊不完整，這通常是最快、成本最低、卻最少人做的一項修正。

這一題最難答，也最重要。如果答案是「我們比較用心」「品質比較好」，那就等於沒有答案——把品牌名換成同業一樣成立。

好的答案通常很具體：獨家的供應鏈、特定的證照與字號、只有你們有的作業流程、可以寫進合約的承諾。這些才是內容與定位可以站住的地方。

這一題用來收斂。多數公司會說「都很重要」，但被迫選一個的時候，真正的優先順序就出來了。後續所有的策略、預算與報表欄位，都圍繞這一個數字設計。

我們會當場給三個可以馬上做的動作，不需要簽約也能執行。通常落在三類：把公司實體資訊統一、把某個頁面的段落結構調整、或把後台某個明顯錯誤的設定修掉（例如重複計算的轉換事件、被擋掉的爬蟲）。

去年一位餐飲業主來談，會議進行到第十八分鐘，我們發現他的訂位按鈕在手機版被廣告條蓋住。他當天回去改，隔週訂位數字就回來了。這種問題不用簽約也能解，而且比任何策略討論都值錢。

會議後兩個工作日內，會收到一份書面摘要，要不要合作由你決定。想直接跑一次這十二個問題，可以預約諮詢；想先了解我們是誰，看專業背景。

第一，數字用最近三個月，不要用最好的那一季。用最好的數字推出來的策略，執行時會發現資源不夠。

第二，第十一題（有什麼是同業做不到的）如果答不出來，不要跳過。把它留在會議記錄裡，這通常是接下來三到六個月最值得投資的方向，比任何投放優化都重要。

第三，第十二題選出來的那個數字，要寫進之後每一次月報的第一頁。報表的第一頁放什麼，決定了團隊每個月真正在追什麼。

這十二個問題不是為了篩選客戶，是為了讓雙方在第一次會議結束時，對「什麼叫做成功」有同一個定義。沒有這個定義，後面所有的工作都會變成各做各的。