內訓講師選錯的六個訊號：從提案階段就看得出來

內訓辦完，滿意度問卷分數很高，學員回饋說講師很風趣、案例很生動。三個月後回頭看，工作方式沒有任何改變，當初想解決的問題還在原地。這種結果通常不是講師當天講不好，而是在選人那一刻就選錯了方向。

好消息是，多數的選錯在提案階段就有跡可循。這篇整理六個可以在簽約前辨識的訊號、三個必問問題、試講時該看什麼，以及合約裡要寫清楚的四件事。

一、六個提案階段的警訊

訊號一：課綱在任何公司都能用

提案的課綱如果換掉公司名稱之後，放到任何一家企業都成立，代表講師沒有針對你的處境做功課。通用課綱不是不能用，但它的效果上限就是讓大家知道有這回事，不會改變任何實際做法。

可以要求對方在課綱裡標出至少三個與你的產業、規模或現況直接相關的段落。答不出來的，通常是把既有簡報改一下標題就送來了。

訊號二：先給時數與報價，才問你的問題

順序透露了思維。先報價的講師是在賣一堂課，先問問題的講師是在解一個題。前者不一定不專業，但你要自己承擔把課程對準需求的責任。

健康的流程是：一次三十到六十分鐘的需求訪談、一份書面的問題定義、然後才是課綱與報價。跳過中間那一步，後面的內容多半只能碰運氣。

訊號三：說得出方法，說不出失敗

請對方講一個這套方法沒有奏效的情境。真正做過的人可以立刻舉例，並說明當時的限制條件；只讀過書的人會迴避，或把失敗歸因到學員不配合。

這個問題的價值在於，它同時檢驗經驗深度與誠實程度。願意講失敗的講師，在課堂上也比較能處理學員的質疑，而不是用權威壓過去。

訊號四：交付物只有簡報檔

課後只給一份簡報，等於把落地責任全部推回給學員。真正會產生改變的內訓，交付物裡應該有可以直接拿去用的東西：檢查表、範本、流程圖、判斷準則。

簡報是講課用的，工具才是課後用的。提案階段就問清楚會給哪些工具，並要求看其中一份的樣本。

訊號五：對成效指標避而不談

問講師「這堂課上完，我們可以用什麼指標判斷有沒有用」，如果回答只有滿意度或學習意願，代表他沒有打算為結果負責。

比較好的回答會指向行為：多少比例的人在一個月內實際用了課堂上的工具、某個作業流程的完成時間是否縮短、特定錯誤的發生次數是否下降。這些指標不一定完美，但至少方向是對的。

訊號六：不願意做課前訪談或課後追蹤

把課前訪談與課後追蹤視為額外收費項目，甚至完全不提供，是很明確的訊號：這是一場一次性交易，不是一段合作關係。

內訓的效果有很大比例來自課前的期待對齊與課後的行為提醒，只有課堂那幾小時的方案，先天就把成效上限壓得很低。

二、三個一定要問的問題

  1. 「如果只能改變學員的一個行為，你希望是哪一個？」答案越具體越好，答不出來代表課程沒有焦點
  2. 「上完課後的第一週，學員應該做什麼？」這題檢驗的是落地設計，好的講師會有明確的第一步
  3. 「你上一次為了某家企業大幅改寫課綱是什麼時候，改了什麼？」這題檢驗客製化是真的還是話術

三題都問完，通常十五分鐘內就能分辨對方是在賣課程還是在解問題。這十五分鐘的價值，遠高於比較三家報價單。

三、試講要看的三件事

如果預算允許，請對方做三十分鐘的試講，但觀察重點不要放在口條與台風——那是最容易準備也最不影響成效的部分。

  • 提問方式：他問學員問題時，是問封閉的是非題，還是能引出真實困境的開放題
  • 處理不同意見：有人提出反例時，他是接住並延伸，還是繞過去繼續講原本的內容
  • 舉例來源：例子是來自公開報導，還是他自己經手過的專案，後者的細節密度明顯不同

這三件事決定了正式上課那天，當學員拋出你們公司特有的難題時，他能不能接得住。接不住的講師，課程就會退化成單向播放。

四、合約裡要寫清楚的四件事

多數內訓合約只寫時數、日期與費用，把最關鍵的部分留在口頭承諾裡。這四項一定要落成文字。

  1. 交付物清單：除了簡報，還包含哪些工具、範本或檢查表，以及是否可供公司內部重製使用
  2. 客製化範圍：會依據哪些資料調整內容，需要你方提供什麼，以及調整幅度的界線
  3. 課後支援：包含幾次諮詢、多長時間內有效、以什麼形式進行
  4. 成效檢視：課後多久做一次回檢、看哪些指標、由誰負責提供資料

第一項的重製權特別容易被忽略。很多企業課後想把講義做成內部教材給新人用，才發現合約沒寫，只能重新談授權或重新開課。

五、如果已經選錯了怎麼辦

課還沒上就發現不對，最好的處理是立刻補一次需求對焦會議，把三個必問問題當場問完，並要求依此調整課綱。多數講師願意配合，因為他也不想上一堂沒有回應的課。

課已經上完才發現沒有效果，不要急著換人重來。先做一次誠實的歸因：是講師選錯、需求定義錯、還是課後完全沒有追蹤。三種原因的解法完全不同，而第三種其實最常見——課程本身沒問題，只是回到工作崗位以後沒有任何機制提醒大家用新方法。

選講師這件事，本質上是在選一個能理解你處境的合作者，而不是選一個講得最好聽的人。多花一小時做需求訪談與提問，通常比多比三家報價更能決定最後的結果。

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