企業內訓講師很難找？先把需求寫成一張表：六個欄位與一份提問稿
「找一個講數位行銷的講師，三小時，下個月。」這是最常見的內訓需求描述，也是最容易導致失望的一種。因為這句話裡沒有講對象是誰、現在會什麼、上完之後要能做什麼。講師只能猜，猜錯了就變成一場大家都覺得還可以但沒有留下什麼的課。
這篇提供一張六欄位的需求表。填完之後你會發現兩件事：第一，找講師變得容易很多，因為你講得出來要什麼；第二，有時候填一填會發現這個需求根本不該用內訓解決。
六個欄位
| 欄位 | 要寫什麼 | 寫不出來代表 |
|---|---|---|
| 1 對象 | 職位、人數、年資分佈、現在的日常工作 | 需求來自主管想像，不是實際問題 |
| 2 現況落差 | 他們現在會做什麼、不會做什麼，各舉兩個例子 | 還沒觀察過實際狀況 |
| 3 可驗收行為 | 上完課三十天內，他們應該能獨立完成哪件事 | 目標是「提升意識」，不適合用課程處理 |
| 4 時數與場次 | 總時數、單場長度、是否分次 | 可能低估了所需時數 |
| 5 場地與設備 | 有無電腦、能否上網、可否分組 | 課程設計會被迫改成講述式 |
| 6 後續追蹤 | 誰負責追、什麼時候追、看什麼指標 | 課後三個月會回到原點 |
第三欄是整張表的核心。「上完課三十天內，他們應該能獨立完成哪件事」這個問題如果答不出具體動作，那這門課的效果就無法驗收，也就無法改善。
舉例來說，「希望同仁更了解 SEO」不是可驗收行為。「希望每位產品負責人能自己完成一頁產品說明頁的標題、描述與三個內部連結」是可驗收行為。後者可以在三十天後直接數有幾頁完成，也可以判斷是課程問題還是時間問題。
把第二欄寫好的方法
現況落差最好不要用問卷收集，因為受訓者通常會高估或低估自己。比較準的方法是找三個人各做一次三十分鐘的實作觀察：請他們當場做一次日常工作，中途不指導，記錄卡住的地方。
我們替一家台中的機械公司做過這件事。原本的需求是「廣告投放課程」，觀察之後發現三位行銷同仁都能設定廣告，真正卡住的是「不知道怎麼判斷要不要停」——沒有人教過他們判斷停損的依據。最後的課程改成三小時的數據判讀與停損規則，成本比原本規劃的兩天課程低很多，效果反而明確。
給講師的提問稿
拿著需求表去問講師，用下面七題。這七題不是刁難，是讓雙方確認同一件事。
- 依我們的第三欄（可驗收行為），你會怎麼安排三小時的內容比重？
- 課堂上會做幾次實作？每次多久？
- 需要學員自備什麼？
- 課後你會留下什麼文件給我們？
- 如果現場程度落差很大，你會怎麼處理？
- 三十天後我們要追蹤這個指標，你建議怎麼追？
- 你上一次講同樣主題是什麼時候，對象是誰？
第四題與第七題的答案最有鑑別度。願意留下可重複使用文件的講師，通常課程結構比較完整；最近半年講過相同主題且對象接近的講師，內容通常比較貼近現況。
時數怎麼抓
| 課程性質 | 建議單場時數 | 建議總時數 | 實作比重 |
|---|---|---|---|
| 觀念建立（例：AI 搜尋是什麼） | 2 小時 | 2 至 3 小時 | 20% |
| 工具操作（例：後台設定） | 3 小時 | 6 小時分 2 次 | 60% |
| 判斷能力（例：數據判讀與停損） | 3 小時 | 9 小時分 3 次 | 50% |
| 產出型（例：實際寫出頁面） | 3.5 小時 | 12 小時分 4 次 | 70% |
一個常見的錯誤是把產出型課程壓縮成一天六小時。學員在同一天內大量輸入之後，回到工作崗位一週就忘了。分成四次、每次間隔一到兩週，中間帶著作業回來，留存率會高很多。
報價怎麼比較
內訓報價的差距可以很大，同樣三小時從八千到八萬都有。比較的時候不要只看鐘點費，把下面五項一起看：
- 課前訪談與客製化：有沒有、幾次、多久
- 教材是否為你們的產業客製
- 課中實作是否使用你們自己的帳戶與資料
- 課後文件：講義以外是否有可重複使用的流程或範本
- 課後諮詢：是否含後續問答或一次線上追蹤
把總價除以「課後可重複使用的產出數」，常常會得到跟直覺相反的結論。八千元但只留下一份簡報的課程，實際單位成本可能高於四萬元但留下三份流程文件的課程。
什麼情況不該用內訓解決
- 問題其實是人手不足：上完課還是沒時間做，課程只會增加挫折感。
- 問題其實是流程沒定義：先把流程寫出來，再教怎麼執行。
- 問題其實是權限不足：學員上完課但沒有帳號權限，無法執行。
- 問題其實是主管不認同：主管不參加也不改變要求，課程的行為改變撐不過兩週。
這四種情況在台中的中小企業都不少見。把六欄位表填完之後如果發現落在這四類，比較有效的做法是先做一次顧問診斷或流程建置，再安排內訓。
課後三十天的追蹤表
| 時間 | 追蹤動作 | 看什麼 |
|---|---|---|
| 第 3 日 | 發一份三題的回饋表 | 哪一段最有用、哪一段聽不懂 |
| 第 10 日 | 檢查可驗收行為的第一次嘗試 | 有沒有人開始做 |
| 第 30 日 | 清點完成數量 | 數量與品質 |
| 第 60 日 | 一次三十分鐘的線上答疑 | 卡住的共同點 |
| 第 90 日 | 看指標變化 | 是否需要第二階課程 |
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關於作者與審稿
本文由冠誠數位行銷（GuanCheng Martech）顧問團隊撰寫。團隊累積 295 個專案、服務 308 家客戶，操作範圍涵蓋 SEO 自然排名、AEO 答案引擎、GEO 與 LLMO 佈局、Google 與 Meta 廣告投放、電商維運與企業內訓與顧問陪跑。文中數字取自團隊實際經手的客戶帳戶與後台報表，客戶名稱與可識別資訊皆已移除。上線前由負責該領域的顧問審稿。想把這些做法用在自己的公司，可以到預約諮詢留下聯絡方式。