內訓合約範圍怎麼界定才不會越做越多：簽約前逐條勾選的二十項範圍檢核清單

內訓合約範圍要界定到「第三人看得懂有沒有做到」的程度。最少寫清楚四段：課前做多少客製、當天的時數與人數、教材交付後能怎麼用、課後支援到哪一天為止。每一段都寫「包含」與「不包含」，越做越多的問題就會少很多

這篇是一份檢核清單，寫給兩種人：企業端負責發包的承辦人或人資，以及受邀授課的外部講師。清單共二十項，建議在報價確認後、正式簽約前，雙方各拿一份逐條勾選。勾不下去的那一條，就是要再談的地方

要先說明一點：這份清單處理的是工作範圍，不是法律條款。違約、保密、智慧財產權的正式條文，請交給公司法務或律師確認

範圍沒寫清楚時，爭議通常出在三個地方

我整理自己接過與看過的內訓委託，範圍爭議很少出在授課當天。當天要上幾小時，大家都記得。爭議集中在前後兩端

• 課前客製：企業以為講師會用公司的真實資料重做教材，講師以為只是把案例換個產業名稱
• 教材使用：企業以為買了課就能把簡報發給全公司，甚至給經銷商；講師以為只給學員個人參考
• 課後支援：企業以為課後隨時可以問問題，講師以為課程結束就結案

三個都不是誰對誰錯，是沒寫。下面的清單就是把這三塊寫下來的工具

清單第一段：課前準備的範圍（第 1 到 5 項）

• 1. 需求訪談的次數與對象：寫明訪談幾次、每次多久、訪談誰。例如「訪談兩次，各一小時，對象為部門主管一位與學員代表兩位」。訪談對象如果要增加，算不算範圍內，也要先講
• 2. 客製化的具體程度：用可以數的方式寫。例如「改寫三個案例為貴公司產業情境，不使用貴公司內部數據」或「使用貴公司提供的去年廣告報表做兩個實作練習」。兩者的工作量差很多
• 3. 課綱確認的回合數：課綱來回修改幾次算在內。我的習慣是兩回合，第三回合起視為範圍變更。沒寫的話，課綱可能改到上課前一天
• 4. 預讀資料與課前作業：是否要準備學員課前要讀的資料、課前問卷，誰負責發放與回收
• 5. 試教或說明會：是否要先對主管試講一段。試教要不要另外收費、試教後的修改算不算第 3 項的回合

第 2 項最容易出事。承辦人常在報價階段說「希望能客製」，講師回「沒問題」，雙方腦中的畫面完全不同。把它寫成數量，誤會就先被擋下來

清單第二段：授課當天的範圍（第 6 到 10 項）

• 6. 時數與場次：總時數、場次、每場起訖時間。午休與中場休息算不算在時數內，要寫
• 7. 學員人數上限：寫一個上限，並寫明超過時怎麼辦。實作型課程人數一多，講師一個人帶不動，品質會掉
• 8. 助教與分組帶領：是否需要講師帶助教、助教費用誰出、分組由誰事先安排
• 9. 錄影、錄音與直播：企業能不能錄影給沒來的同仁看。錄影檔能保存多久、能不能放在內部學習平台、能不能剪輯。這一條常常是上課當天才被問
• 10. 現場設備與帳號：投影、網路、學員電腦由誰準備。行銷實作課如果要登入公司的廣告或分析帳號，誰開權限、開什麼權限、課後誰收回

第 10 項值得多說一句。行銷內訓常需要示範 Google Analytics 或 Google Ads。這兩個工具都可以替使用者設定不同的權限等級，課程結束後也能移除。建議企業開給講師的是能完成示範的最低權限，並約定課後移除的日期。權限的種類與設定方式，可以查 Google Analytics 說明中心 與 Google Ads 說明中心

清單第三段：教材與產出物的範圍（第 11 到 15 項）

• 11. 教材交付的形式：給 PDF、可編輯簡報、紙本講義，還是都不給。給的是完整版還是精簡版
• 12. 教材的使用對象：限參訓學員個人使用、限公司內部使用，或可以給關係企業與合作夥伴。這三種的價值不同，報價本來就該不同
• 13. 內部轉訓：學員回去能不能用這份教材對其他同事開課。很多企業的想法是「派三個人來上，回去教其他人」，這要事先講好
• 14. 學員作業與實作成果：課堂上做出的作業、廣告文案、關鍵字表，所有權歸誰。講師可不可以拿來當未來教學的範例，需不需要先徵得同意
• 15. 企業提供資料的處理：企業給講師的內部資料，課後要刪除還是歸還，期限多久

第 12 與第 13 項是最常見的爭議來源。企業花錢辦課，很自然地覺得教材是自己的。講師的教材是多年累積，也很自然地覺得只是授權使用。寫清楚了，雙方都安心

清單第四段：課後與變更的範圍（第 16 到 20 項）

• 16. 課後問答的期限與管道：課後多久之內可以問問題、用什麼管道問、預期多久內回覆。例如「課後三十天內，透過電子郵件，三個工作天內回覆」
• 17. 課後追蹤或驗收：是否包含課後的作業批改、追蹤會議或成效評估。成效驗收怎麼寫進委託單，可以參考行銷內訓成效驗收標準的內部備忘
• 18. 改期與取消：企業端或講師端要改期，最晚幾天前通知。臨時取消時，已完成的課前準備怎麼計費
• 19. 加場與追加人數：同一套課要再開一場，價格怎麼算。課前準備已經做過，加場通常不該照原價，但也不會是零
• 20. 範圍變更的流程：清單以外的需求出現時，誰提出、誰核准、用什麼文件確認

第 20 項是整份清單的保險。前面十九項寫得再仔細，還是會有沒想到的事。有一條變更流程，沒想到的事就有地方處理

哪些事情不該寫進範圍？

範圍清單是寫「講師要做什麼」，不是把企業期待的所有結果都塞進去。有幾類事情放進範圍，反而會讓雙方都陷入無法驗收的狀態

• 業績或營收保證：內訓能影響的是學員的知識與行為，營收還受產品、價格、市場影響。把營收寫進講師的範圍，講師無法控制，企業也無法驗收
• 學員出席率：學員來不來，是企業內部的管理問題。講師可以配合調整時段，但出席率不該是講師的責任
• 公司制度的改變：講師可以在課後建議流程調整，但流程是否被採用，是主管的決定
• 沒有數量的「持續支援」：「課後持續協助」聽起來很好，但沒有期限、沒有次數，最後會變成雙方都不滿意的灰色地帶

這些事可以寫進合約的「目標說明」或「背景」段落，讓講師了解企業想要什麼。但不要放在「範圍」與「驗收」底下

範圍變更單：一頁就夠

範圍變更單不需要複雜。下面這張表是我常用的欄位，企業與講師都可以直接拿去改

欄位	要寫什麼	常見錯誤
變更內容	新增或取消的具體項目，用數量描述	只寫「多加一點案例」
提出原因	為什麼原範圍不夠	沒寫原因，事後沒人記得為什麼加
影響範圍	會不會影響原本的日期、時數或其他項目	只看新增，不看連帶影響
時間與費用	多花多少準備時間、費用多少、何時支付	口頭說「這個小事不用錢」
核准人	企業端與講師端各一位	只有承辦人點頭，主管不知道
生效日期	雙方簽認的日期	先做再補簽

變更單的重點不在費用。很多小變更最後都是免費處理的，但有寫下來，承辦人回公司說明時有依據，講師也知道自己多做了什麼

怎麼用這份清單：兩種情況的建議順序

如果你是企業承辦人

在比較講師報價時就拿出這份清單。不同講師的報價差異，常常不是價格高低，而是範圍不同。一位報價較高的講師，可能包含兩次訪談與三十天課後問答；報價較低的，可能只有當天授課。挑講師的方法可以參考企業內訓講師的七個挑選步驟與報價拆解表

如果你還在猶豫要找講師、找顧問還是找代操，可以先看內訓、顧問、代操、陪跑四種合作模式的對照。合作模式不同，範圍清單的重點也不同

如果你是外部講師

在提案時就把清單附上，標示哪些項目包含、哪些不包含。不要等企業問。主動寫清楚，比事後解釋更有說服力，也能過濾掉期待落差太大的委託

冠誠數位行銷承接企業行銷內訓時，也是用類似的清單和企業對齊。想了解我們的內訓範圍怎麼訂，可以看服務項目說明

適用與不適用的情況

這份清單適用於一次性或短期的外聘內訓，課程時數從半天到數天，學員為企業內部員工

以下情況需要調整：

• 年度訓練計畫或長期顧問合約：範圍會以季或月為單位滾動，建議另訂月度範圍確認機制
• 公開班或線上錄播課：學員是個人報名，教材使用權與退費規則另有考量，不適用本清單的企業內部邏輯
• 政府補助的訓練計畫：補助單位通常另有核銷與文件規定，範圍需要配合補助規範
• 涉及正式法律責任分配的大型標案：清單只能當作工作範圍的對照，條文請由法務撰寫

清單的二十項是我工作中最常碰到的範圍問題，不代表所有產業都需要全部勾選。挑跟你這次合作有關的項目，寫到雙方都能驗收的程度，就夠了