交通移動行銷案例｜某露營車租賃 平日出租率 21%→63%
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案例 產業別：行動 / 交通工具 / 移動
擁有八台露營車，提供自駕露營車租賃與營地路線規劃的中小型業者
為保護客戶隱私並完整說明服務模式，用以呈現冠誠數位行銷的操作邏輯與優化後的成效，非所有客戶之全部數據。
這家露營車租賃業者的週末幾乎每週爆滿，平日卻有將近八成時間車子停在場內。重新找出平日會出遊的族群、改用實測路線的創作者合作並設計平日方案之後，平日出租率從 21% 提升到 63%，全年營收的淡旺季落差大幅縮小。
露營車的成本幾乎是固定的：車貸、保險、停車與保養，不管有沒有出租都要支付。因此，提升閒置時段的使用率，是這門生意最直接的獲利槓桿。
以下說明我們如何在不降價求售的前提下，把平日變成另一個穩定的市場。
產業背景與品牌原本卡點
業者擁有八台不同大小的露營車，從兩人座到六人座都有。客人以年輕家庭與朋友團為主，集中在週末與連假出遊，旺季常常一個月前就訂滿。
平日的狀況完全相反。業者試過平日打折，但效果有限，因為原本的客群多半是上班族，平日根本無法請假。社群上曾經找過大型網紅合作，曝光很高，帶來的卻還是週末訂單，反而讓週末更難訂。
老闆算過，如果平日出租率能提高到五成以上，不需要增加車輛就能讓年營收成長三成以上。他需要的是新的客群，而不是更便宜的價格。
診斷方法：先看哪裡漏，再決定往哪裡加
我們先從過去一年的訂單資料中，找出少數在平日出租的客人是誰。
- 平日訂單中，遠端工作者與自由接案者佔了將近四成，其次是剛退休的夫妻與輪班工作者
- 這些平日客人的平均租期比週末客人長，常常一次租三到五天
- 訪談幾位平日客人，發現他們最在意的是車內是否能穩定用電、網路訊號與適合停留多天的營地
- 過去合作的大型網紅受眾以上班族為主，觸及人數雖多，但與平日客群幾乎沒有交集
- 官網與社群內容全以家庭週末出遊為主題，平日客人看不到符合自己需求的資訊
策略拆解
策略的核心是找到本來就有空的人，而不是說服沒空的人請假。我們從資料中找到少數但穩定的平日客群，把資源集中在他們身上。
行動一：為平日客群重新定位
我們把平日客群定義為「可以選擇時間的人」：遠端工作者、自由工作者、退休族與輪班族。針對他們，官網新增「平日慢旅」專區，強調車內電力系統可支援筆電工作、推薦訊號穩定的營地，以及平日人少、可以停留多天的路線。
內容語氣也從熱鬧的家庭出遊，改成安靜、自在、可以慢慢走的旅行方式。
行動二：找中小型創作者實測平日路線
我們不再找追蹤數最多的網紅，而是找受眾與平日客群重疊的中小型創作者，例如分享數位遊牧生活、退休旅遊與慢活的內容創作者。每位創作者在平日實際租車三到四天，走一條我們規劃的路線，並真實記錄工作、用電與營地狀況。
合作內容明確標示為合作，創作者可以自由評價，包括不滿意的地方。這些真實紀錄帶來的訂單，平均租期都超過三天。
行動三：設計平日連租與路線包
我們沒有直接降價，而是設計「平日三晚以上」的連租方案，提供營地預約協助、路線手冊與免費的第四晚延長選項。同時推出幾條主題路線包，例如東部海岸慢旅、中部山區避暑，讓客人不用自己規劃。
這些方案讓平日客人覺得被照顧，而不是被當成撿便宜的客群。
執行時程
| 階段 | 期間 | 主要工作 |
|---|---|---|
| 第 1 到 2 週 | 資料分析 | 平日訂單特徵、客人訪談、既有合作成效檢視 |
| 第 3 到 5 週 | 定位與內容 | 平日慢旅專區、用電與營地資訊、官網改寫 |
| 第 6 到 8 週 | 方案設計 | 平日連租方案、路線包、營地合作洽談 |
| 第 9 到 16 週 | 創作者合作 | 篩選與邀約創作者、平日實測、內容發布 |
| 第 17 到 24 週 | 追蹤優化 | 平日訂單來源追蹤、路線包調整 |
成效數據對照表
| 指標 | 優化前 | 優化後 |
|---|---|---|
| 平日出租率 | 21% | 63% |
| 平日訂單平均租期 | 2.1 天 | 3.6 天 |
| 創作者合作帶來訂單佔平日比例 | 0% | 約 34% |
| 平日連租方案使用率 | 無 | 約 45% |
| 淡季月營收佔旺季月營收比 | 約 38% | 約 71% |
| 平日訂單取消率 | 約 12% | 約 6% |
本案例已去識別化，數據為呈現操作邏輯與優化方向之示意，非特定客戶之完整數據。
平日出租率的提升沒有影響週末訂單，週末出租率維持在九成以上。創作者合作的費用以租車費折抵為主，實際現金支出很低，這也是中小型創作者比大型網紅更適合這個案例的原因之一。
關鍵學習
第一，閒置時段的問題，通常不是價格問題而是客群問題。打折只會讓原本的客人等優惠，而不會創造新的需求。
第二，合作對象的受眾是否與目標客群重疊，比追蹤數更重要。一位受眾精準的中小型創作者，可能比一位大型網紅更能帶來有效訂單。
第三，讓合作夥伴誠實評價，看起來有風險，實際上會讓內容更可信。不完美的真實紀錄，比完美的廣告更能說服人。
同產業可複製的檢核清單
- 是否分析過閒置時段的少數客人是誰、需要什麼
- 官網是否有針對不同客群的專屬內容
- 合作對象的受眾是否與目標客群重疊
- 合作內容是否清楚標示並允許真實評價
- 是否設計讓客人延長使用的方案，而非單純降價
- 是否追蹤每筆訂單的來源與租期
- 是否檢視新方案對原本旺季客群的影響
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常見問題
露營車平日出租要怎麼提升？
先分析現有平日訂單的客群特徵，找到可以自由選擇時間的人，再針對他們的需求設計內容與方案。單純降價效果通常有限。
找網紅合作要看哪些條件？
重點是受眾與你的目標客群是否重疊，而不是追蹤數。可以先看對方過去內容的留言與互動，判斷受眾的生活型態。
合作內容需要標示嗎？
需要。清楚標示合作關係是基本的誠信原則，也符合各大社群平台的規範。標示並不會降低內容效果，反而能增加信任。
平日方案會不會影響週末價格？
本案的平日方案以連租與附加服務設計，沒有調降週末價格，週末出租率也維持穩定。重點是方案設計要區隔客群。
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