服飾行銷案例｜某羊毛針織品牌 當季售罄率 41%→83%
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案例 產業別：服飾 / 內著 / 穿搭
季節性羊毛針織品牌，用購物廣告分段出價與商品資料優化，讓冬季庫存在季末前賣完
為保護客戶隱私並完整說明服務模式，本頁品牌已去識別化，用以呈現冠誠數位行銷的操作邏輯與優化後的成效，非所有客戶之全部數據。
季節性羊毛針織品牌要提高當季售罄率，重點不是季末拚命打折，而是從季初就依照每個款式的庫存與銷售速度調整廣告投放，並在氣溫下降的關鍵週集中預算。本案當季售罄率從 41% 提升到 83%。
品牌以羊毛與羊絨針織衫為主，品質穩定，但銷售季只有大約十六週。每年十月上架，二月之後需求急速下滑，過去三年每到季末都剩下近六成庫存，只能以五折以下出清，利潤被嚴重侵蝕。
以下說明我們如何把庫存數據與廣告投放連結起來，讓每一筆預算都花在最需要被賣出的商品上。
產業背景與品牌原本的卡點
季節性服飾的行銷，本質上是一場與時間賽跑的庫存管理。同樣一件針織衫，十一月可以原價賣出，二月可能要打對折，因此每一週的銷售速度都直接影響最終利潤。
品牌過去的購物廣告只有一個廣告活動，所有商品共用同一套出價，演算法自然把預算集中在少數熱賣款。熱賣款很快缺貨，而其他款式幾乎沒有曝光，季末就成了庫存最多的一批。
診斷方法：先找出問題真正發生的位置
我們把商品、庫存與廣告三份資料放在一起比對：
- 匯出過去一季每款每週的銷售與庫存資料，計算每款的庫存週數，也就是以目前速度還需要幾週才能賣完。
- 比對廣告報表，發現前百分之二十的熱賣款拿走七成廣告花費，其中有多款在十二月就已缺貨，廣告卻仍持續投放。
- 檢查商品資料，發現大量商品缺少材質、顏色與尺寸等欄位，標題只寫款式編號，搜尋引擎難以把商品對應到消費者的搜尋。
結論是廣告沒有看見庫存，商品資料也不足以讓對的人找到對的商品，導致熱賣款缺貨、冷門款滯銷同時發生。
策略拆解：四個具體行動
行動一：補齊商品資料，讓每款都能被正確搜尋
依照 Google Merchant Center 的商品資料規格，補齊材質、顏色、尺寸、性別與款式屬性。標題改為品類加材質加特色的格式，例如「羊毛圓領針織衫 寬鬆版 燕麥色」，並在網站同步補上產品結構化資料。
行動二：依庫存週數分段出價
每週依庫存週數把商品分成三組：庫存週數低於四週的熱賣款降低出價避免缺貨後浪費；四到十週的正常款維持出價；超過十週的滯銷風險款提高出價並搭配新素材。分組每週更新一次，由試算表自動計算。
行動三：依氣溫變化調整投放節奏
觀察過去銷售資料發現，每當第一波明顯降溫出現，針織品搜尋與銷售就會急遽上升。因此在寒流預報出現時提前兩天加碼預算，並在回暖期間降低投放，讓預算集中在需求最高的時段。
行動四：季中搭配推薦，帶動冷門款
在網站與電子報推出針織衫與圍巾、外套的搭配組合，把庫存週數較長的款式與熱賣款搭配推薦，並在熱賣款缺貨頁面推薦相似風格的替代款，避免流量直接流失。
行動細節與我們過去整理的方法相互呼應，例如「再行銷名單的五層切分」、「服飾電商退貨率降不下來，多半不是尺寸表的問題」，都可以作為同類品牌延伸閱讀。
操作時我們也依照官方文件確認做法，主要參考Google Merchant Center 說明：產品資料規格與Google 搜尋中心：商家產品資訊結構化資料，避免憑經驗猜測平台規則。
執行時程表
| 階段 | 主要工作 | 階段產出 |
|---|---|---|
| 季前第 1 到 3 週 | 銷售與庫存資料整理、商品資料補齊 | 所有商品資料欄位完整 |
| 季前第 4 週 | 庫存週數分組與出價規則設定 | 三組廣告活動上線 |
| 上架第 1 到 6 週 | 每週更新分組、氣溫觸發預算調整 | 熱賣款缺貨時間延後 |
| 上架第 7 到 12 週 | 季中搭配推薦與缺貨頁替代推薦 | 冷門款銷售速度提升 |
| 上架第 13 到 16 週 | 季末前精準折扣與剩餘庫存處理 | 當季售罄率達 83% |
成效數據對照表
| 指標 | 優化前 | 優化後 |
|---|---|---|
| 當季售罄率 | 41% | 83% |
| 季末平均折扣幅度 | 約五折 | 約八折 |
| 熱賣款首次缺貨時間 | 上架第 8 週 | 上架第 13 週 |
| 購物廣告商品曝光涵蓋款數比例 | 約 30% | 約 92% |
| 商品資料欄位完整度 | 約 45% | 100% |
| 當季毛利率 | 基準值 | 提升約 18 個百分點 |
本案例已去識別化，數據為呈現操作邏輯與優化方向之示意，非特定客戶之完整數據。
關鍵學習
季節性品牌最大的風險不在需求不足，而在需求與庫存錯位。當廣告看不見庫存，演算法只會把錢花在最容易賣的商品，最終留下最難賣的那一批。
第二個學習是，商品資料是購物廣告的地基。補齊欄位看似是後台工作，卻直接決定商品是否能出現在正確的搜尋中。
第三個學習是，外部訊號能讓投放更聰明。氣溫變化與針織品需求的關聯非常明確，提前兩天加碼，比事後追預算有效得多。電商篩選頁與商品頁的收斂邏輯，可參考「電商篩選網址的收斂：從十四萬組參數到三百頁」。
同產業可複製的檢核清單
如果你也經營服飾、內著或穿搭品牌，可以用以下清單快速自我檢查：
- 是否每週計算每款商品的庫存週數。
- 廣告出價是否依庫存狀態分組調整。
- 商品資料是否補齊材質、顏色、尺寸等欄位。
- 商品標題是否以消費者搜尋說法撰寫。
- 是否有外部訊號（例如氣溫）觸發的投放節奏。
- 熱賣款缺貨時是否有替代推薦。
常見問題
季節性服飾的售罄率多少才算健康？
因品類與定價策略不同而異，本案將目標設定在季末前以接近原價賣出八成以上庫存，剩餘庫存再以有限折扣處理。
依庫存週數分組需要專業工具嗎？
不需要。本案使用試算表每週匯入銷售與庫存資料，以公式計算庫存週數並產生分組清單，再上傳到廣告帳戶的自訂標籤欄位。
氣溫觸發投放一定要自動化嗎？
初期可以人工每週查看氣象預報並調整預算，等確認效果後再考慮自動化規則。本案前兩個月都是人工操作。
商品資料補齊對一般搜尋也有幫助嗎？
有。補齊的資料同步用於網站的產品結構化資料，Google 官方文件說明這能幫助搜尋引擎理解商品資訊並呈現更完整的搜尋結果。
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