住宅建設行銷案例｜某住商混合建案店面招商 交屋前招租率 25%→83%
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案例 產業別：住宅 / 建商 / 營建
建商自持一樓與二樓店面的住商混合大樓，希望交屋前就把店面租出去
店面招商是 B2B 的線下整合題目，對象是正在找據點的連鎖品牌與在地商家，他們要的是能說服自己總部或合夥人的資料。本案把招商從「掛出租看板等人打電話」改成「主動提供展店評估資料」，交屋前的店面招租率從 25% 提升到 83%。
這個建案位於新興重劃區，建商自己持有一樓與二樓共十二間店面，打算長期出租收取租金。距離交屋剩下九個月時，只有三間店面有初步意向，建商擔心交屋時一樓大量空置，會讓住戶覺得生活機能不如預期，也會影響剩餘戶別的銷售。
產業背景與品牌原本的卡點
商用店面的承租決策和住宅購買很不一樣。連鎖品牌的展店人員要向總部提出評估報告，內容通常包括商圈人口、周邊競爭、交通動線、預估來客數；在地商家則更在意租金、裝修條件與周邊有哪些互補的店。
建商原本的做法是在工地圍籬掛上招租看板，並在幾個租屋與商用不動產網站刊登。來電的多半是個人詢價，問完租金就沒有下文。建商手上也沒有任何可以提供給品牌展店人員的資料，每次都要口頭說明。
診斷方法：先確認問題出在哪一層
我們先訪談了三位曾經負責連鎖品牌展店的朋友，了解他們評估新據點時需要哪些資料、最怕遇到什麼狀況。他們的共同回答是：新興重劃區最大的風險是人流還沒形成，所以他們特別需要看到入住時程、周邊建案戶數與已確定進駐的機能。
接著我們整理建案周邊的公開資料，包括政府公開的人口統計、周邊已知建案的戶數與交屋時間、捷運或公車路線規劃。這些資料其實都查得到，但沒有人把它整理成一份展店人員可以直接引用的文件。
- 訪談展店人員了解評估流程與所需資料
- 盤點周邊公開人口、交通與建案資訊
- 分析現有來電詢問的類型與後續進度
- 列出適合此商圈的業態與互補組合
- 確認店面的裝修條件與交屋時程
策略拆解
行動一：展店評估手冊
我們協助建商製作一份二十頁的展店評估手冊，內容包括商圈範圍與人口資料（附資料來源）、周邊建案入住時程表、交通動線圖、店面規格與裝修條件、建議業態組合，以及已確定進駐的品牌類型。手冊有 PDF 與網頁兩種版本，網頁版方便搜尋，PDF 版方便展店人員轉交總部。
我們特別強調資料的誠實性，例如人流尚未形成的部分直接說明，並附上預估形成的時間依據。
行動二：工地現場品牌說明日
在交屋前六個月，我們協助建商在接待中心舉辦兩場品牌說明日，邀請餐飲、生活服務、教育、醫美等業態的品牌代表與在地商家參加。現場安排工地導覽，讓參加者實際走一遍店面位置與動線，並由建商說明租約彈性與裝修補助方案。
邀請名單來自在地商會、產業協會與先前詢問過的品牌，並以電話與電子郵件個別邀請。
行動三：線上線下整合的追蹤流程
所有接觸過的品牌都建檔在同一份追蹤表中，記錄接觸管道、業態、需求坪數、決策階段。說明日結束後三天內寄出個別化的跟進資料，一週內安排第二次現場看店。我們也在 Google 商家檔案與建案官網上建立店面招商專區，讓品牌搜尋時能找到正式的資訊。
執行時程
| 階段 | 期間 | 重點工作 |
|---|---|---|
| 第一階段 | 第 1 至 4 週 | 展店人員訪談、公開資料整理、業態組合規劃 |
| 第二階段 | 第 5 至 9 週 | 展店評估手冊製作、官網招商專區上線 |
| 第三階段 | 第 10 至 14 週 | 邀請名單建立、兩場品牌說明日 |
| 第四階段 | 第 15 至 36 週 | 個別跟進、第二次看店、租約洽談 |
成效數據對照表
| 指標 | 優化前 | 優化後 |
|---|---|---|
| 交屋前招租率 | 25% | 83% |
| 品牌詢問件數（累計） | 約 20 件 | 約 74 件 |
| 進入第二次看店比例 | 15% | 48% |
| 連鎖品牌承租佔比 | 0% | 40% |
| 平均洽談週期 | 約 14 週 | 約 8 週 |
| 說明日出席品牌數 | 無 | 37 家 |
| 剩餘住宅戶別成交速度 | 每月 2 戶 | 每月 5 戶 |
本案例已去識別化，數據為呈現操作邏輯與優化方向之示意，非特定客戶之完整數據。
關鍵學習
招商的本質是替對方準備好說服他老闆的資料。展店人員最怕的不是租金高，而是無法回答總部的問題。當建商主動準備好這些資料，洽談速度自然加快。
另一個收穫是店面與住宅銷售的連動。當潛在買方看到一樓已有具體品牌確定進駐，對生活機能的疑慮明顯降低，這是原本沒有預期到的附帶效益。
同產業可複製的檢核清單
- 是否準備了可被轉交總部的展店評估資料
- 商圈資料是否附上公開來源並誠實說明風險
- 是否規劃了互補的業態組合而非來者不拒
- 是否安排現場導覽讓品牌實際感受動線
- 所有接觸是否集中建檔並追蹤決策階段
- 是否在交屋前至少九個月開始招商
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常見問題
店面招商應該在什麼時候開始？
建議至少在交屋前九到十二個月開始，因為連鎖品牌的展店評估與總部核准通常需要數個月。
展店手冊中的人口資料從哪裡取得？
可以使用政府公開的人口統計資料，並清楚標示資料時間與來源，避免自行推估未經驗證的數字。
要不要給首批承租品牌優惠？
可以考慮以裝修期免租或彈性租期作為誘因，但應事先評估對長期租金結構的影響。
店面招商跟住宅銷售可以一起做嗎？
可以，而且兩者互相影響。本案中確定進駐的品牌資訊，也被用在住宅銷售的生活機能說明中。
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