免費諮詢該不該收費：四種前置門檻與各自過濾掉的客戶

「第一次諮詢免費」幾乎是服務業的標配。但我們替客戶算過之後，發現這句話帶來的成本，常常比它帶來的案子還高。

這篇不是主張一律收費。而是把四種前置門檻攤開來，說明每一種會過濾掉哪一種客戶、留下哪一種，以及各自適合什麼樣的生意。

先算一次免費諮詢的真實成本

一場九十分鐘的諮詢，加上事前準備四十分鐘、事後整理三十分鐘、來回信件二十分鐘，實際佔用大約三小時。

我們替一家顧問型客戶統計過：一年 118 場免費諮詢，成案 21 件，成案率 17.8%。換算下來，每成交一件要花掉 16.8 小時的免費時間，這還沒算上交通與情緒成本。

這個數字本身不代表免費諮詢是錯的。它只是告訴你，這件事的成本應該被放進行銷預算裡一起評估，而不是當成沒有成本。

門檻一：問卷

最低的門檻，也是我們最常建議先做的一種。在預約之前，請對方填一份八到十二題的問卷：目前的處境、已經試過什麼、預算區間、希望多久看到結果、決策者是誰。

過濾掉的是：還沒開始思考的人、只是想比價的人、沒有決策權的人。留下的是已經把問題想過一輪的人。

我們替客戶加上問卷之後，預約數少了 42%，但到場率從 68% 上升到 94%，成案率從 17.8% 上升到 39%。總成交件數幾乎沒變，但投入的時間少了一半。

門檻二：付費但可折抵

收取一筆金額，若後續合作則全額折抵。金額通常設在正式服務的百分之三到五。

過濾掉的是：把諮詢當免費顧問服務的人。留下的是願意為判斷付費的人。

這一種的副作用要注意：它同時會過濾掉一部分真的有需求但預算緊的小客戶。如果你的商業模式需要靠小客戶養出口碑與案例，這個門檻會太高。

門檻三：純付費，不折抵

這是把諮詢本身當成一個獨立產品：一場九十分鐘的診斷會議，交付一份書面建議，結束就結束，不預設後續合作。

過濾掉的是：想要免費方案的人。留下的是真正需要一個外部判斷的人，包括那些已經有內部團隊、只缺一次外部檢視的公司。

這一種最大的好處是心態轉換：因為對方付了錢，會議會更聚焦，客戶也會事先準備資料。我們自己這樣做之後，會議的資訊密度明顯提高。

門檻四：資格限制

不收費，但明確寫出承接條件：例如年營收規模、已具備的基礎建設、可投入的時間。不符合的直接在頁面上說明不適合。

過濾掉的是：條件不符卻抱著期待來的人。留下的是自認符合、也確實符合的人。

這一種對品牌形象的要求最高，因為它等於公開拒絕一部分市場。做得好會強化專業感，做不好會顯得傲慢。分界線在於有沒有同時提供替代建議：不適合我們的人，可以往哪裡去。

四種門檻的對照

  1. 問卷：過濾力中等，實施成本最低，適合幾乎所有服務業。
  2. 付費可折抵：過濾力高，適合客單價高、成案週期長的服務。
  3. 純付費：過濾力最高，適合已有品牌信任基礎、諮詢本身就有價值的專業服務。
  4. 資格限制：過濾力視條件而定，適合產能有限、需要挑客戶的團隊。

四種可以疊加。我們自己的做法是問卷加資格限制，兩種都不收費，但把條件寫得很清楚。

導入門檻之後，官網要跟著改三個地方

第一是把「免費諮詢」這四個字從按鈕上拿掉。改成描述會發生什麼事的句子，例如「填寫現況，我們回覆初步判斷」。

第二是在按鈕附近寫清楚接下來的流程：填完之後多久回覆、回覆什麼、需要多少時間。不確定感是放棄填寫的主因。

第三是把「不適合的情況」寫進頁面。這一段看起來會趕走客人，實際上會讓符合的人更確定自己找對地方。

怎麼判斷門檻設得太高

問卷該問哪十二題

  1. 公司名稱與網址。
  2. 你的主要客戶是誰，一句話描述。
  3. 目前最想解決的問題是什麼。
  4. 這個問題大約持續多久了。
  5. 已經試過哪些做法，結果如何。
  6. 目前每月的行銷投入大約多少。
  7. 希望多久看到第一個訊號。
  8. 公司內部誰會參與這個專案。
  9. 最終決定由誰拍板。
  10. 有沒有正在合作的外部單位。
  11. 你怎麼找到我們的。
  12. 還有什麼是我們該知道的。

第五題與第九題的資訊價值最高。試過什麼會直接影響提案方向，決策者是誰則決定這個案子會不會拖三個月。

第十一題看起來像客套，實際上是最省錢的歸因工具。累積半年就是一份比任何報表都誠實的來源分布。

一個反例：門檻設錯地方

有一家客戶把門檻設在「必須先看完一支四十分鐘的說明影片才能預約」。三個月後預約數掉了八成，成案率沒有變化。

問題在於這個門檻過濾的是耐心，不是需求。有需求但很忙的決策者被擋掉了，有時間但沒預算的人反而看完了。

好的門檻要過濾的是「不符合條件」，不是「不夠有空」。設計門檻時，先問自己這個動作篩掉的是哪一種特質。

觀察三個訊號：詢問量下降超過六成、成案率沒有明顯上升、既有客戶轉介來的人也被擋在門外。

第三個訊號最值得警覺。轉介客戶帶著信任而來，如果他們也被流程勸退，代表門檻的設計不夠彈性。我們的做法是替轉介來源開一條免問卷的通道。

這個原則同樣適用於已經導入門檻的公司：每半年檢視一次，看被擋掉的人裡面，有沒有本來會是好客戶的那一群。

檢視方式很直接，把問卷未完成的紀錄拉出來，看他們停在第幾題。集中停在同一題，代表那一題問得不好，不是他們不合格。

這週可以先做的三件事

  • 統計過去一年的諮詢場次、成案件數與每場的實際投入時間。
  • 把預約表單改成八到十二題的現況問卷，先跑一個月。
  • 在服務頁補上「不適合的情況」與後續流程說明。

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關於作者與審稿

冠誠數位行銷（GuanCheng Martech）的顧問團隊撰寫這篇文章。團隊累積 295 個專案，服務 308 家客戶，操作範圍包含 SEO 自然排名、AEO 答案引擎、GEO 與 LLMO 佈局、Google 與 Meta 廣告投放、電商維運與數據歸因分析。

文章裡的數字來自冠誠數位行銷實際經手的客戶帳戶與後台報表，客戶名稱與可識別資訊都已經移除。內容由負責該領域的冠誠顧問審稿後發佈，最後更新日期為 2026 年 9 月 5 日。讀完有問題，可以到冠誠數位行銷官方網站的預約諮詢頁面留下聯絡方式，我們會用你提供的時段回電。