課程招生漏斗的十二週時間線：一期週末實務班從開放報名到開課的示範復盤

課程招生漏斗要分四關看：知道課程、參加說明會、繳費報名、開課出席。在這個示範情境裡，一期週末實務班花了十二週招生，名單最常卡在說明會到繳費之間。卡住的原因多半是時間、主管同意與退費規則，不是價格。

這篇是一份時間線復盤。情境是我把幾次陪開課單位招生的經驗，組合成一個示範情境，人物與課程都不是真實個案。我照週次寫下每一段發生什麼、我們看到什麼、當下怎麼補。數字只寫週次與流程，不寫報名人數或轉換率，因為那些數字換一個課程就完全不同，拿來比較只會誤導。

示範情境的設定：一門要跟主管商量的週末課

課程是一門週末實務班。對象是中小企業的行政、業務助理與剛接手行銷的人。上課八次，每次半天，實體上課，另外提供錄影補課。學費落在一個多數學員要先問過主管或家人的區間。

開課單位只有兩個人。一位講師，一位兼任行政與社群的助理。他們有一份過去學員與講座聽眾的名單，有一個官網課程頁，有一個 LINE 官方帳號。沒有廣告預算，或只有很少的預算。

這種條件很常見。它的限制也很清楚：人手少，不能每個名單都打電話；預算少，不能靠廣告把漏斗頂端灌滿。所以每一關都要靠內容把人接住，而不是靠人追。

第一到第三週：開放報名，頁面有人看，沒人報名

第一週，課程頁上線。頁面有課綱、講師介紹、上課日期、地點與報名按鈕。助理在社群與 LINE 各發了一次公告。

第二週，課程頁的瀏覽數不差，但報名表幾乎沒人填。我們打開頁面的捲動紀錄，看到多數人停在課綱的中段就離開。課綱寫得很完整，八堂課每堂列了五個主題。問題就在這裡。讀者要的不是主題清單，是「這堂課跟我有沒有關係」。

第三週，我們改了三件事。在課綱前面加一段「這堂課適合誰、不適合誰」，各寫四行。把每堂課的主題改寫成「上完這堂，你可以做到什麼」，一堂一句。把報名按鈕旁邊加上第二個選項：「還在考慮，先報名免費說明會」。

第三個改動最關鍵。單價需要商量的課程，第一次看到就繳費的人很少。只給一個「立即報名」按鈕，等於要求所有人在第一關就做最大的決定。多給一個低門檻的入口，猶豫的人才有地方去。

第四到第六週：說明會把猶豫的人接住

第四週，我們辦了第一場線上說明會，四十五分鐘。前二十分鐘講課程在解決什麼問題，十分鐘示範一段真實上課內容，最後十五分鐘開放提問。講師不講學費細節，學費放在會後寄出的資料裡。

會後二十四小時內，助理寄出三樣東西：說明會錄影、一頁課綱摘要、一份常見問題。常見問題的內容，直接來自當天的提問。這份文件後來成為整個招生期最有用的素材。

第五週與第六週，各再辦一場說明會。同時開始做名單分級。我們把名單分成三類：只報名沒出席、有出席沒提問、有出席也有提問。第三類由講師本人用 LINE 一對一回覆；第二類收到常見問題與學員作品範例；第一類只收到錄影連結。分級的邏輯可以參考這篇用一張決策表決定名單交給誰跟進的做法，原則一樣：人力有限，先給最接近決定的人。

第七到第九週：卡在繳費前的三個問題

這三週是整個招生期最安靜的一段。說明會出席的人不少，繳費的人卻慢慢才來。我們回頭整理說明會提問與 LINE 對話，發現大家卡在三個問題，而這三個問題課程頁一個都沒有回答。

卡點	學員的原話（示範）	我們補的內容	放在哪裡
時間衝突	「如果中間有一週要加班，會跟不上嗎？」	錄影補課規則、補課期限、助教回覆問題的時段	課程頁常見問題、說明會簡報最後一頁
主管同意	「我要先問公司能不能出錢。」	一頁給主管看的課程說明：學什麼、能帶回什麼、發票與收據怎麼開	可下載的 PDF，說明會後寄出
退費規則	「報了之後臨時不能來怎麼辦？」	開課前與開課後的退費方式、轉讓給同事的規則	課程頁報名按鈕上方

「給主管看的課程說明」是這次最大的收穫。學員本人已經被說服，他缺的是一份可以轉交出去的文件。這份文件不寫熱情的話，只寫課程內容、上課時數、能帶回工作的成果，以及報帳需要的資料。寫法很像一份簡短的採購說明。

這一段也提醒我：漏斗中段的內容，讀者不一定是學員本人。B2B 的課程，常常有第二位讀者。如果你的漏斗只寫給第一位，第二位就會在你看不到的地方說不。

第十到第十二週：早鳥截止與開課前的出席管理

第十週是早鳥截止。我們在截止前三天與前一天各發一次提醒，只發給說明會出席過的人。內容很短：截止日期、早鳥與原價的差別、報名連結、退費規則連結。

截止日當天沒有延長。這件事在內部有過討論。延長看起來可以多收幾個人，但下一期的早鳥就失去說服力。名額與截止日都要寫真的。廣告文字如果和實際情況不符，可能構成不實廣告，相關規範可以查公平交易委員會網站上的說明。

第十一週與第十二週，重點從招生轉到出席。很多人以為繳費就是漏斗的終點。其實開課當天沒出現的學員，下一期也很難再報名，更不會推薦朋友。我們寄出行前通知：教室地點、停車方式、要帶的東西、第一堂課前可以先想的一個問題。開課前一天，再用 LINE 提醒一次。

第一堂課的出席，才是這條漏斗真正的最後一關。它決定這期學員會不會變成下一期的口碑來源。

回頭看，這條漏斗應該怎麼量？

復盤時最大的遺憾，是前幾週沒有把每一關記錄下來。我們知道最後報了多少人，但不知道說明會出席的人裡，有多少後來繳費。下一期要先把量測做好，再開始招生。

• 知道課程：看課程頁的瀏覽與來源，社群與 LINE 的連結都加上 UTM 參數，才分得出哪個管道帶來的人會往下走
• 參加說明會：把「說明會報名」設成一個事件，並另外記錄實際出席名單，因為報名與出席是兩件事
• 繳費報名：線上金流可以直接記錄；匯款或公司轉帳的學員，要在試算表手動補上，並註明他最早從哪個管道來
• 開課出席：第一堂課點名，與報名名單對照

GA4 的事件與關鍵事件設定方式，可以參考 Google Analytics 說明中心。小型開課單位不必追求完整，只要四關各有一個數字，而且每期用同一種算法，就足以比較。

下一期要改的五件事

• 課程頁上線第一天，就放「適合誰、不適合誰」與說明會入口，不等到第三週才補
• 「給主管看的課程說明」與退費規則，在開放報名時就準備好
• 說明會固定三場，時間分散在平日晚上與週末上午，讓不同作息的人都能來
• 名單分級規則寫成一頁，助理照表回覆，講師只處理第三類名單
• 四關的量測在招生前設好，招生期間每週記錄一次，不在結束後才回頭找

如果你也在規劃課程招生，想先確認名單從哪一關流失，可以看看我們的行銷漏斗診斷與內容規劃服務，或到案例頁看其他產業怎麼處理中段的猶豫。

適用與不適用的情況

這條時間線適合單價需要商量、招生期至少一個月、人手很少的課程。像是職能進修、企業內訓公開班、專業證照的前導課。它也適合有一份舊學員或講座名單可以啟動的開課單位。

它不太適合低單價、衝動購買的線上短課。那類課程的決定在幾分鐘內完成，說明會反而拖慢速度。它也不適合完全沒有名單、要靠廣告從零開始的新講師，那種情況要先處理漏斗頂端的流量來源。另外，這是一個示範情境，週次安排會隨課程長度、季節與目標學員而變，請把它當成檢查順序，而不是固定的排程。