價格頁要不要公開：服務業老闆最常問的十個問題逐一回答

價格頁要不要公開，取決於三件事：你的服務規格是否固定、客戶是否需要先比價才肯聯絡、以及你能不能承受同業看見價格。規格固定、客單價中低、決策者自己就能拍板的服務，公開價格通常利大於弊；規格每案不同、需要診斷才能估價的服務，公開「起價與計價方式」比公開完整價目表更穩。

這篇用問答體寫。每一題都是我在顧問現場被老闆問過的真實問題類型，答案則依我自己做定價與網站規劃的經驗整理。文中的情境都是示範情境，用來說明判斷方式，不代表任何特定客戶。

問一：公開價格到底會不會嚇跑客戶？

會嚇跑一部分人，而那一部分人多半本來就不會成交。價格公開之後，預算差距太大的詢問會減少。這件事在帳面上看起來像是「詢問變少」，實際上是「白跑的詢問變少」。

真正要擔心的是另一種人：預算其實夠，但看到數字後沒有看懂價值，於是離開。這種流失跟價格公開無關，跟價格旁邊的說明有關。一個數字孤零零掛在頁面上，讀者只能拿它跟記憶中的別家比。一個數字旁邊寫清楚包含什麼、不包含什麼、交付幾次、多久完成，讀者才有東西可以判斷。

所以這一題的答案不是「公開或不公開」，而是「如果公開，旁邊有沒有足夠的判斷材料」。

問二：哪些行業比較適合把價格全部寫出來？

我用四個條件來判斷。符合越多條，越適合完整公開。

• 服務內容可以標準化成固定規格，例如固定頁數的網站健檢、固定時數的課程、固定項目的診斷報告
• 客單價落在決策者可以自己拍板的區間，不需要送簽呈、不需要比三家
• 客戶在聯絡你之前，習慣先在網路上比較好幾家
• 你的價格在市場上有明確位置，不怕被拿來比較，甚至希望被拿來比較

反過來說，如果服務每一案都要先了解現況才能估，客戶是企業採購，需要內部報價流程，完整價目表反而會造成誤會。客戶拿著網頁上的數字去跟主管報告，等你真正估完發現差很多，信任先掉一截。

問三：不公開價格，Google 會不會覺得我的網頁不夠有幫助？

Google 沒有規定服務頁一定要寫價格。它在建立實用內容的說明裡強調的是：內容要以人為本，讓讀者看完覺得問題有被回答。所以重點不是有沒有數字，而是讀者想知道的事情有沒有被回答。

如果讀者搜尋的是「某某服務多少錢」，你的頁面卻完全不談費用，只寫一句「歡迎來電洽詢」，那這一頁就沒有回答讀者的問題。比較好的做法是談計價方式、影響價格的因素、大概落在哪個區間，讓讀者知道下一步該怎麼評估。

問四：公開起價和公開完整價目表，差在哪裡？

起價只告訴讀者「門檻在哪」，完整價目表告訴讀者「每一項多少」。兩者適合的情況不同。

做法	適合情況	主要好處	主要風險
完整價目表	規格固定、項目少、客單價中低	讀者自己就能下決定，詢問品質高	同業容易複製，調價時要改很多地方
公開起價	規格會因案調整，但有明確下限	篩掉預算差距大的詢問，又保留報價空間	讀者以為起價就是最終價格
公開計價方式	每案差異大，例如顧問、工程、客製開發	讓讀者理解價格怎麼來，減少比價心態	讀者仍無法估出大概金額
完全不公開	高度客製、需保密、或價格本身是談判籌碼	保留彈性	詢問中會混入大量預算不符的對象

多數中小型服務業，我會建議從「公開起價加上計價方式」開始。它同時篩選詢問又不鎖死報價。我們在冠誠的服務方案頁也是用類似的邏輯呈現。

問五：怕同業看到價格來削價，怎麼辦？

同業本來就查得到你的價格。他們可以假裝客戶來詢問，也可以問你的舊客戶。價格藏起來，擋得住的是真正的客戶，擋不住同業。

真正能防削價的，不是隱藏數字，是讓數字跟你的交付綁在一起。如果你的價格旁邊寫著交付幾份文件、幾次會議、多少天完成、交付後陪跑多久，同業要削價，就得說清楚他少了哪一塊。讀者拿兩家比較時，會比的是內容，不只是金額。

如果你想更有系統地看自己的價格在市場上的位置，可以參考這篇用價格帶決策表判斷該跟價、走高價還是避開。

問六：價格公開之後，業務還有談的空間嗎？

有，但談的東西會變。價格不公開時，業務談的是「多少錢」；價格公開後，業務談的是「要哪一個方案、要加哪一些項目」。後者的對話品質通常比較好，因為客戶已經接受了價格區間，雙方在討論的是怎麼配置。

要保留彈性，可以在價格頁寫清楚哪些情況會調整，例如需要加急、需要跨縣市出差、需要額外的會議次數。這些條件先寫出來，業務在報價時就不是臨時加價，而是依照公開規則計算。

問七：公開價格要寫含稅還是未稅？

寫清楚就好，不要讓讀者猜。如果你的客戶以一般消費者為主，消費者看到的價格通常預期是含稅的總價。如果你的客戶是公司行號，可以標未稅，但同一頁要寫明「以上金額未含營業稅」。消費者保護相關規範可以查行政院消費者保護會的公告，涉及廣告標示爭議時也可以參考公平交易委員會的說明。

另外一個常被忽略的細節：價格頁、報價單、合約上的金額說法要一致。網頁寫含稅、報價單寫未稅，客戶第一次收到報價就會覺得被加價。

問八：價格頁上線後，要看哪些訊號判斷有沒有做對？

不要只看詢問數。以下幾個訊號比較能說明價格公開有沒有發揮作用：

• 詢問內容裡，直接指定方案名稱的比例有沒有增加
• 第一次通話中，花在解釋價格的時間有沒有變短
• 報價後失聯的情況有沒有減少
• 價格頁到聯絡表單之間的路徑，讀者停留的時間與離開的位置
• 客戶在會議中提出的問題，是否從「多少錢」轉成「要選哪一個」

這些訊號有的可以從 常見問題頁的提問變化觀察，有的要靠業務自己記錄。重點是上線前先記下現況，上線後才有比較的基準。

問九：如果我還沒想清楚，可以先做一個中間版本嗎？

可以，而且我建議這樣做。中間版本的做法是：服務頁先寫計價方式與影響價格的三到五個因素，再列一個示範情境的估價範例。例如「示範情境：一家二十人規模的公司，需要重整官網服務頁，預估落在某個區間」。讀者看完知道自己大概在哪裡，你也還沒有把價格鎖死。

跑一段時間後，再看哪一個區間的詢問最多、成交最順，把那個區間正式寫成起價。這樣的價格是從實際詢問長出來的，不是坐在辦公室猜的。

問十：價格頁要不要放比較表？

放比較表的前提是你有兩個以上的方案。一個方案沒有比較的必要；三個方案時，比較表能幫讀者快速看出差異。比較表的每一列要寫讀者看得懂的結果，不要寫內部術語。「月度報告一份」比「數據儀表板模組」好懂。

比較表也要誠實標出各方案不包含的項目。讀者最怕的不是貴，是簽約後才發現某件事要另外付費。

適用與不適用的情況

這篇的判斷方式，適用於規格可以部分標準化的服務業：行銷顧問、設計工作室、教育訓練、健檢型服務、專業代辦。這些行業的客戶多半會先上網比較，公開價格或計價方式能直接改善詢問品質。

不適用的情況有三種。第一種是政府標案或大型企業採購，價格由招標程序決定，網頁公開價格意義不大。第二種是受行業規範限制，例如部分醫療、金融相關服務，價格與廣告揭露有特定規定，要先確認主管機關要求。第三種是價格本身就是談判的一部分，例如大宗原物料或客製工程，公開價格會直接削弱你的議價位置。

如果你還在猶豫，可以先從計價方式寫起。讀者知道價格怎麼來，比知道一個孤立的數字更有用。想看更多實作案例，可以到冠誠的案例頁參考。