最低消費門檻怎麼算出來：從固定成本到報價文字的六個步驟

最低消費門檻不要用感覺訂。先算出接一筆訂單的固定成本，再除以你能接受的最低毛利率，得到「不虧錢的下限」；接著對照過去訂單的金額分布，把門檻放在下限之上、又不會切掉太多好客戶的位置。最後把門檻寫成客人看得懂的一句話。

這篇是步驟教學，共六步。每一步都有要填的欄位，照著做大約需要一個下午。文中數字都是示範情境的假設值，用來說明算法，請換成你自己的資料。

如果你還在猶豫「該不該設門檻」，可以先看服務業最低起訂門檻設與不設的六個影響。這篇假設你已經決定要設，要處理的是「設多少、怎麼說」。

步驟一：列出每一筆訂單都逃不掉的固定成本

最低消費門檻要擋的，是那些「做了會虧」的小單。所以第一步要知道，接一筆訂單最少要花多少。

這裡的固定成本不是房租水電，而是「每多接一筆就會多出來」的成本。常見的項目有：

• 接單溝通的時間：回訊息、確認需求、報價
• 準備與收尾的時間：開工前設定、完工後結案、開發票
• 金流與物流手續費中的固定部分：例如每筆固定收費
• 售後的平均時間：回覆問題、小修改

示範情境：一間做企業簡報設計的兩人工作室。他們估算，不論案子大小，接一筆單至少花三小時在溝通與收尾，以每小時人力成本八百元計，固定成本是兩千四百元。再加上金流與雜支約一百元，合計兩千五百元。

這一步最常見的錯誤是只算製作時間，忘了溝通時間。小單的溝通時間往往不比大單少，有時候還更多。報價時常漏掉的成本，也可以對照專案範圍條款的整理，把會吞時間的項目找出來。

步驟二：用最低毛利率算出「不虧錢的下限」

有了固定成本，接著問自己：一筆訂單至少要留下幾成毛利，我才願意接？

算式是：下限金額 ＝ 固定成本 ÷（1 − 最低毛利率）。這裡的毛利率是指扣掉固定成本之後留下來的比例，不含變動的製作成本。如果你的訂單變動成本很高，例如材料費，要把材料費一起放進分子。

示範情境裡，工作室設定最低毛利率四成。兩千五百 ÷ 0.6，約等於四千一百七十元。也就是說，低於這個金額的訂單，就算做完也只是打平或倒貼。

這個數字是「下限」，不是門檻。門檻會在下一步往上調整。

步驟三：把過去一年的訂單金額排成分布

下限算出來之後，要回頭看真實的訂單。把過去十二個月每一筆訂單的金額列在試算表裡，由小到大排好，再分成幾個金額區間，數每一區有幾筆、佔總營收多少。

金額區間（示範）	訂單筆數	佔總營收	佔總工時	判讀
四千元以下	多	低	偏高	主要的虧損來源
四千到八千元	中	中	中	可以接，但利潤薄
八千到兩萬元	中	高	中	主力客群
兩萬元以上	少	高	低到中	高價值，要保護

表格只寫「多、中、少」，是因為每家公司的數字差異很大，我不想給一組看起來很精確、其實不適用你的數字。你要做的是把自己的真實數字填進去。

看這張表時，重點在「佔總工時」那一欄。小單筆數多、營收低、工時高，這就是門檻要處理的區塊。如果你的小單工時其實很低，也許根本不需要門檻。

步驟四：在下限與分布之間，挑出門檻金額

現在你手上有兩個資訊：不虧錢的下限，以及訂單的分布。門檻就放在兩者之間的合理位置。

挑選時問三個問題：

• 這個金額會切掉多少筆訂單？被切掉的訂單裡，有沒有後來長成大客戶的？
• 這個金額是不是一個好記的數字？五千比四千一百七十好記，也比較好說明
• 同業與替代方案的價格大概在哪？門檻高出太多，客人會直接去找別人

示範情境裡，工作室把門檻定在五千元。他們回頭查，發現去年有兩位客戶第一單不到五千，後來都下了大單。所以他們加了一條例外：「首次合作可先做一頁試作，費用三千元，正式合作時全額折抵。」這樣門檻擋住了一次性的小單，又沒有把潛在大客戶擋在門外。

還有一個常被忽略的細節：門檻是看單筆訂單，還是看一段期間的累計？例如每月合作的客戶，單次需求可能很小，但一年累計金額很高。這類客戶不該被單筆門檻擋住。比較好的做法是在合約中約定月費或年度額度，小需求從額度裡扣，不另外計算單筆門檻。這樣既保留了門檻的效果，也照顧到長期合作的客戶。

例外要少，而且要寫成規則。每次都靠臨時判斷，門檻很快就會失效。這跟三層方案設計的道理相通：讓客人自己選，不要讓業務每次重新談。

步驟五：把門檻寫成客人看得懂的一句話

門檻算好了，最後一關是怎麼說。同樣是五千元，說法不同，客人的感受差很多。

寫法	客人的感受	建議
本公司最低消費五千元	被擋在門外	不建議
單筆訂單五千元起	中性，資訊清楚	可用
五千元起，包含需求訪談、兩次修改與原始檔交付	知道錢花在哪裡	最推薦
未滿五千元另收處理費五百元	覺得被加價	視情況

第三種寫法最有效，因為它把門檻從「限制」變成「內容」。客人看到的不是「你至少要花多少」，而是「這個價格包含什麼」。

門檻要放在客人看得到的地方：官網服務頁、報價單第一行、LINE 官方帳號的自動回覆。如果你的服務頁有加結構化資料，價格資訊也應該跟頁面文字一致，相關規範可以參考 Google 結構化資料簡介。

另外要提醒：對消費者公開的價格與交易條件，應該清楚、不誤導。消費者保護的相關資訊可以從 行政院消費者保護會查詢。對企業客戶的 B2B 交易，也建議把門檻寫進報價單與合約。

步驟六：上線後怎麼檢查門檻有沒有設對？

門檻上線後，給它三個月，然後回頭看三件事：

• 詢問數有沒有大幅下降？少一些是正常的，那正是門檻的作用；掉太多代表門檻太高或說法太硬
• 小單的工時有沒有減少？這是門檻存在的真正目的
• 平均單價有沒有往上走？有些客人會為了達到門檻而加購，這是好現象

如果三個月後小單還是很多，可能是例外條款被濫用，或是業務在私下放寬。如果詢問數掉得太兇，先改說法，再考慮調降金額。改說法的成本比改價格低很多。

我們在 冠誠數位行銷的服務方案也用同樣的方式設門檻，並把包含的內容寫在價格旁邊。

適用與不適用的情況

這套六步驟適合：

• 接案型、專案型的服務業，例如設計、顧問、攝影、文案
• 小單的溝通成本明顯偏高，影響到大單的服務品質
• 已經累積至少半年到一年的訂單資料，可以做分布

不適合，或要調整的情況：

• 剛開業、還沒有足夠訂單資料，可以先用步驟一、二算出下限當暫時門檻，半年後再用步驟三修正
• 零售或餐飲的低消，牽涉現場體驗與法規，算法要另外處理
• 以小單引流、靠回購賺錢的商業模式，門檻可能會切斷你的入口

最後，門檻不是一次定好就不動。成本會變，客群會變，每年至少回頭算一次。