從零名單到第一批訂閱者：漏斗上半段九十天的時間線復盤
從零開始搭建漏斗上半段，九十天內應該完成什麼
九十天內，合理的目標是讓認知、興趣、名單取得三個環節各有一個能運作的最小版本，並且串得起來。具體來說是幾篇回答搜尋問題的文章、每篇文章的下一步、一份名單磁鐵與一張表單。名單的數量在這個階段是次要的，先確認每一段都有人流過去。
漏斗上半段是指行銷漏斗中從顧客第一次知道你，到他留下聯絡方式為止的範圍。之後的培育與成交屬於下半段，不在這份復盤裡。
復盤對象是一家替小型製造業做流程改善的顧問工作室，成員三人，過去的客戶全靠轉介紹。網站只有首頁與聯絡頁。以下依時間順序記錄，數量細節已匿名處理。
第一到第二週：先裝量測工具，再盤點客戶問過的問題
第一件事是安裝量測工具。在網站上裝好 GA4，並完成 Google Search Console 的網站驗證。這一步排在最前面，因為資料沒辦法回頭補，晚裝一週就少一週。
接著訪談。三位顧問各自回想最近五個客戶，在簽約前問過什麼問題。再打電話給三位老客戶，問他們當初是怎麼發現需要找顧問的。
兩週結束時，手上有一份問題清單，大約三十多條。我們把它依讀者的察覺程度分成三堆：感覺不對勁但說不出原因的、知道問題在找解法的、已經在比較顧問的。
這兩週犯了一個小錯。工作室的負責人想同時重做首頁。我們勸他先放著，因為九十天內進站的新訪客多半會落在文章頁，首頁排不上優先。
第三到第五週：寫出前六篇文章，每一篇只回答一個問題
從問題清單裡挑出六條，條件是有人在搜尋，而且顧問回答得出別人寫不出的細節。有沒有人搜尋，用 Google 搜尋框的自動完成與搜尋結果頁下方的相關搜尋來判斷，不需要付費工具。
六篇的分配是四篇給知道問題的人，兩篇給感覺不對勁的人。已經在比較顧問的人，這個階段先不寫，因為他們人數少，而且多半會直接聯絡。
每一篇的寫法固定：標題就是問題，第一段直接回答，後面講判斷方式與常見錯誤，最後講什麼情況不適用。由顧問口述，一位同仁整理成文，顧問再審一次。
這三週最卡的是顧問的時間。口述一篇要四十分鐘，審稿又拖了好幾天。後來改成固定每週二早上錄兩篇，當週五前審完，才趕上進度。
第六到第七週：替每一篇文章接上下一步
六篇文章上線後，我們在每一篇結尾加上一個下一步。四篇知道問題的文章，互相連結，並指向同一個即將上線的下載資源。兩篇感覺不對勁的文章，指向對應的那篇知道問題的文章。
同時在 GA4 開啟加強型評估，記錄捲動與站內連結點擊。這樣之後才看得出讀者有沒有往下一步走。
這裡出現了復盤中最大的順序錯誤。下載資源還沒做好，我們就先在文章結尾放了「即將推出」的預告。兩週內進站的讀者，看到的是一個不能點的東西。事後回想，文章與名單磁鐵應該同一週上線，寧可文章晚兩週發佈。
第八到第九週：做出第一份名單磁鐵與表單
名單磁鐵選的是一張流程盤點表，一頁，讓工廠主管自己走一遍產線，圈出等待時間最長的三個站點。題目來自老客戶訪談中最常出現的一句話：「我知道有問題，但不知道從哪裡看起」。
表單只有稱呼與電子郵件兩個欄位。送出後的感謝頁直接提供下載，同時寄出一封交付信。信裡問一個問題：你們的產線大概有幾個站點。
另外做了一個獨立的登陸頁，供之後社群與電子郵件簽名檔連結使用。把表單送出設成 GA4 的關鍵事件。
這兩週順利，只有一個小插曲。交付信一開始被歸到垃圾信匣。原因是寄件網域的驗證紀錄沒有設定。請網站管理人員補上之後才恢復正常。這件事提醒我們，上線前要用三個不同的信箱服務各測一次。
第十到第十一週：開始對外散佈，並第一次讀數據
內容與表單都就位後，才開始主動散佈。順序由近到遠。
- 三位顧問各自把盤點表的連結寄給熟識的十位業界朋友，請他們看看有沒有用，並轉給用得上的人
- 在顧問個人的職場社群帳號上，把每篇文章改寫成一則短貼文，每週兩則，連結放在留言
- 把登陸頁連結放進三個人的電子郵件簽名檔
- 用很小的預算，對製造業相關職稱的受眾投放其中一篇文章，測試哪一個題目的點擊意願比較高
第十一週第一次坐下來讀數據。看了三個報表：Search Console 的查詢報表、GA4 的流量開發報表、表單送出的事件數。
讀到的結果很樸素。搜尋開始有零星曝光，點擊還很少。大部分的名單來自顧問親自寄出的連結與社群貼文。兩篇寫給感覺不對勁的人的文章，在社群上的反應比另外四篇好。
第十二到第十三週：依第一輪數據做三個調整
最後兩週不再新增東西，只調整。依數據做了三件事。
- 把社群上反應最好的那篇文章，再延伸寫出兩篇同一察覺程度的文章，因為這類題目適合在社群上被看見
- 檢查 Search Console 裡已經有曝光的查詢，把其中三個原文沒有回答到的問句，補進既有文章成為新的段落
- 把交付信裡的問題換了一個問法，原本的問法回信的人很少，改成二選一的問題後，回信變多
第九十天做總檢查。三個環節都有東西，也都有人流過。名單人數不多，但每一位的來源、讀過哪篇文章、有沒有回信，試算表上都查得到。對一個三人工作室來說，這是第一次不靠轉介紹認識新的潛在客戶。
復盤整理：哪些順序是對的，哪些下次要改
把九十天攤開來看，有三個順序是對的，兩個要改。
對的順序：量測工具最先裝。先訪談再選題。散佈放在內容與表單都就位之後。這三點讓後面的每一步都有資料可以依據。
要改的順序：名單磁鐵應該提前到第三週就開始做，和文章同時上線。還有，交付信的寄送測試應該列入上線前的檢查項目，不該等出事才處理。
整個過程卡最久的不是工具，是顧問的時間。內容需要專業知識，只有他們講得出來，而他們同時要服務客戶。任何類似規模的團隊，都應該在第一週就把口述與審稿的固定時段排進行事曆。
可以直接沿用的九十天檢核點
以下是整理後的檢核點，日期是修正過順序的版本。
- 第十四天：GA4 與 Search Console 安裝完成，問題清單至少三十條並完成分堆
- 第三十五天：六篇文章與一份名單磁鐵同時上線，每篇文章結尾都有可以點的下一步
- 第四十五天：表單、感謝頁、交付信用三種信箱測試通過，關鍵事件有紀錄
- 第六十天：開始對外散佈，每週固定兩則社群貼文
- 第七十五天：第一次讀數據，寫下三個觀察
- 第九十天：完成三項調整，產出一頁摘要，列出下一季要補的內容
這條九十天時間線在哪些情況下不適用
這條時間線是替沒有名單、沒有內容、團隊很小的服務型公司設計的。已經有大量文章的網站不需要從頭走，應該先盤點現有內容，找出缺口再補。
銷售週期很短的消費性商品也不適用。九十天對它們來說太長，用廣告直接測試商品頁會更快得到答案。
另外，如果公司裡沒有人能每週固定撥出時間口述或審稿，這條時間線會在第三週就停下來。這種情況下，先解決人力與時間的安排，再來談漏斗。
常見問題
漏斗上半段包含哪些階段？
漏斗上半段從顧客第一次知道你開始，到他留下聯絡方式為止，包含認知、興趣與名單取得三個環節。之後的培育、成交與回購屬於下半段，需要另外規劃。
從零開始建立名單，第一步要做什麼？
先安裝 GA4 與 Google Search Console，因為資料無法事後補回。接著訪談業務與老客戶，收集他們在簽約前問過的問題，作為文章與名單磁鐵的題目來源。
九十天內可以期待拿到多少名單？
數量因產業與既有人脈差異很大，無法給出通用數字。這個階段的目標是確認認知、興趣、名單取得三段都有人流過，並且知道每一筆名單的來源與行為。
文章和名單磁鐵應該先做哪一個？
建議同時上線。先發文章卻沒有可下載的資源，讀者讀完沒有下一步。可以讓文章晚兩週發佈，等名單磁鐵、表單與交付信都測試完成再一起推出。