競品價格調查怎麼做：一張價格帶決策表決定跟價、高價或避開
競品價格調查的目的是決定自己站在價格帶的哪一段
競品價格調查要做的事只有一件：看清楚市場上的價格分成哪幾段，然後決定自己要站在哪一段。調查的產出是一張價格帶決策表，表上每一列是一個競品，每一欄是一個可比較的條件，最後一欄寫你的判斷：跟價、訂高價，或避開正面比較。只抄下對手的數字而沒有做出這個判斷，調查就等於沒做。
價格帶是指同一類商品或服務在市場上常見的價格區間，通常可以看出低、中、高三到四個聚集點。下面依照決策表的欄位順序，一欄一欄拆開說明。
決策表的第一欄要先界定誰才算是競品
很多調查一開始就錯在名單。老闆列出的競品常常是他心裡在意的同業，客人實際拿來比較的卻是另一批。
界定競品要從客人的角度出發，有三個免費的資料來源。第一是 Google Search Console，它是 Google 提供的免費工具，可以看到使用者用哪些字詞搜尋到你的網站，從查詢字詞裡常能看到客人同時搜尋的其他品牌或替代方案。第二是客服與業務的對話紀錄，客人說「另一家報給我的是」後面接的那個名字，就是真正的競品。第三是搜尋結果頁本身，用你的主要品類字搜尋，前兩頁出現的賣家都要進名單。
名單控制在八到十五個。少於八個看不出價格帶，多於十五個整理的時間會超過這份調查的價值。名單裡至少放進一到兩個替代方案，例如賣線上課程的要把書籍與實體工作坊放進來，因為客人的預算是在這些選項之間分配。
第二欄記錄公開標價時要同時記下取得日期與來源
價格會變，沒有日期的價格紀錄三個月後就不能用。每一筆價格都要有三個附註：在哪個頁面看到、哪一天看到、是原價還是促銷價。
- 官網標價與購物平台標價分開記，兩者常不相同
- 看到劃線價時，同時記下劃線價與實際售價
- 服務業沒有公開標價時，記錄對方公開的方案頁、起價說明或公開的報價範例，查不到就寫查無公開資訊
- 不要用假身分去套對方的報價，這有商業倫理問題，而且拿到的數字通常是針對假需求報的，參考價值低
會議上常有人問，沒有公開價格的同業怎麼辦。我們的做法是把它留在表上並標示資訊不足，再從已成交客戶的回饋補充。客人願意說的資訊可以記，但要標明是轉述，不能當成確認過的事實。
第三欄把所有價格換算成同一個比較單位
直接比標價沒有意義。一瓶三百毫升賣四百元，另一瓶五百毫升賣五百五十元，哪個貴要換算才知道。
實體商品換算成每單位重量、每單位容量或每一入的價格。服務則要換算成每一個交付單位，例如每篇文章、每一場課程、每一小時、每一個月。換算後還要另開一欄記錄含不含運費、含不含安裝、含不含售後。這些附帶條件常常是價差的真正來源。
這一步最容易卡住的是組合商品與方案。對方賣三入組、你賣單入，或對方的月費含了你另外收費的項目。處理方式是在表上拆成兩列，一列記對方的原始賣法，一列記換算後的等值價格，並在備註寫明換算假設。
第四欄記下對手用什麼理由支撐他的價格
價格背後一定有說法。記錄每個競品在銷售頁上強調的前三個理由，例如產地、認證、保固年限、交期、專人服務、案例數量。
這一欄決定了你後面能不能訂高價。如果高價段的競品都靠同一種理由，例如都強調產地，那麼你沒有產地優勢就很難擠進那一段。反過來，如果中價段沒有人談售後保固，而你做得到，這就是可以往上訂的依據。
記錄時只抄對方公開寫的內容，不要替對方的品質下評語。調查表的用途是看市場怎麼說話，評價留給客人。
把換算後的價格排序就能畫出價格帶
把第三欄的單位價格由低到高排序，在試算表裡畫一張簡單的長條圖或散布圖。你會看到價格聚集成幾群，群與群之間有空隙。
- 聚集的地方是客人已經習慣的價位，進去容易被比較
- 空隙有兩種可能，一種是沒人發現的機會，一種是客人不接受的價位
- 最低那一群通常靠規模或低成本支撐，小型業者跟進風險最高
- 最高那一群要看它的支撐理由你有沒有
空隙是機會還是死區，光看圖無法判斷。可行的驗證方式是用小量測試，例如只在官網上架一個落在空隙的規格，觀察一個月的加入購物車與結帳比例，用 GA4 這個免費的網站分析工具就能看到。
決策表最後一欄要在三個選項中寫下判斷
看完價格帶之後，對每一個主力品項寫下三選一的判斷，並寫下理由。
- 跟價：把價格訂在某一群的範圍內。條件是你的成本算得過來，而且你的商品在規格上沒有明顯差異。風險是客人只比價格，你的利潤由對手決定。
- 訂高價：訂在所屬群的上緣或更高一群。條件是你有至少一個對手沒有、客人在意、而且能在銷售頁上證明的理由。風險是理由說不清楚時轉換率會掉。
- 避開正面比較：改變規格、組合或計價單位，讓客人無法直接換算。條件是你的客群願意接受不同的買法。風險是客人看不懂就離開。
判斷時先看成本。把你用成本算出的售價下限放進價格帶圖，如果下限已經高於最低那一群，跟低價這條路就不存在，不必討論。接著看第四欄，你有沒有站得住的理由。都沒有的時候，第三個選項通常比硬跟價好。
一家賣手沖咖啡器材的小型電商怎麼用這張表
以下是方法示例，用來說明判斷順序。一家賣手沖咖啡器材的小型電商想訂濾杯的價格。團隊列了十二個競品，包含兩個替代方案：膠囊咖啡機的入門款與掛耳包組合。
換算後發現價格分成三群，中段最擠。團隊的成本下限落在中段的下緣，跟低價不可行。第四欄顯示中段的競品都在談材質與設計師，沒有人談教學與售後更換。這家店的客服本來就會回答沖煮問題，於是決定訂在中段上緣，並把沖煮教學與零件更換寫進銷售頁當成支撐理由。
驗收標準訂在銷售頁改版後觀察四週，看結帳比例有沒有低於改版前。團隊也寫下限制：這個判斷只適用於濾杯，磨豆機的價格帶結構不同，要另外做一張表。
這張決策表多久要重做一次
價格調查有保存期限。建議每半年完整重做一次，每季抽查名單裡價格最接近你的三到五家。大型購物檔期前後各記錄一次，可以看出對手的促銷深度與恢復原價的速度。
重做時不要覆蓋舊表，另存新分頁。半年後把兩張表並排，你會看到哪個價格群在往上移、誰退出了市場、誰開始改賣組合。這些變化比單一時點的數字更有判斷價值。
什麼情況下不需要做競品價格調查
這張表適合有多個同業、客人會比價的品類。有三種情況它的幫助有限。
- 高度客製的專案型服務，每一案的範圍都不同，同業價格無法換算成同一單位
- 全新品類，市場上找不到八個可比較的對象，此時應該改去了解客人原本用什麼方式解決問題、花了多少錢
- 價格受法規或公會規範的行業，定價空間本來就有限，請先向主管機關或持牌專業人士確認可調整的範圍
另外要提醒，調查的對象僅限於公開資訊。同業之間不應交換或約定價格，這可能涉及公平交易的法律問題，有疑慮時請諮詢律師。
常見問題
競品價格調查要找幾個競品才夠？
建議八到十五個，並放進一到兩個替代方案。少於八個看不出價格聚集的位置，太多則整理成本過高，判斷品質不會更好。
同業沒有公開價格要怎麼調查？
記錄對方公開的方案頁與起價說明，查不到就標示資訊不足，再用已成交客戶的轉述補充並註明來源。不建議用假身分索取報價。
價格應該跟競品一樣還是訂高一點？
先看成本下限能不能支撐跟價，再看你有沒有對手沒有且能證明的理由。有理由才訂高，兩者都沒有時，改變規格避開直接比較通常較穩。
競品價格多久要重新調查一次？
完整調查每半年一次，每季抽查價格最接近的三到五家，大型檔期前後各記錄一次。舊表保留不覆蓋，才能看出價格帶的移動。
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