成本加成定價法怎麼算：小型電商用試算表訂出售價的七個步驟
成本加成定價法到底怎麼算出一個售價
成本加成定價法的算法是先算出每賣一件要付出的全部成本，再加上一段你要留下的利潤，得到售價。實務上最常算錯的地方在成本那一段，多數小型電商只算了進貨價，漏掉平台抽成、金流手續費、運費補貼與退貨耗損。把這些項目逐一列進試算表，你會得到兩個數字：不能再低的售價下限，以及平常要賣的目標售價。
這篇用逐步教學的方式寫。你只需要一張試算表，一欄放項目，一欄放金額，一欄放備註。文中出現的數字都是示範用的假設值，請換成你自己的帳單數字。
開始之前要先分清楚加成率與毛利率的差別
加成率是利潤除以成本，毛利率是利潤除以售價。兩個詞常被混用，結果就是老闆說要留三成，業務算出來的價格卻只留了兩成多。
用假設值說明。成本一百元，加成三成，售價是一百三十元，利潤三十元。這三十元除以售價一百三十元，毛利率大約是兩成三。如果老闆要的是毛利率三成，售價應該是成本除以零點七，大約一百四十三元。兩種算法差了十三元，乘上一整年的出貨量就是一筆錢。
所以動手之前先在試算表最上方寫一行字：本表的利潤目標以毛利率表示，或以加成率表示。全公司只用一種說法。我們在顧問會議上遇過最多次的爭執，就是財務與業務各用一種，雙方都以為對方算錯。
第一步是列出每一件商品的單位變動成本
單位變動成本是指多賣一件就會多付一次的錢。它跟房租這種不管賣幾件都要付的固定費用不同，定價時要先處理它。
- 進貨價或原料成本，含供應商運到你倉庫的運費
- 包材，含紙箱、緩衝材、貼紙、小卡與封箱膠帶
- 出貨運費中由你吸收的部分
- 平台成交手續費與金流手續費
- 按件計酬的代工或包裝人工
- 按訂單計費的倉儲出貨服務費
這一步最容易卡在包材。很多老闆會說包材很便宜不用算。請把上個月的包材採購金額除以上個月的出貨件數，得到每件的包材成本，通常比想像的高。贈品與試用包也要算進來，只要它每單都送，它就是變動成本。
第二步要把平台抽成改成用售價回推
平台抽成與金流手續費是按售價計算的，售價越高抽得越多。如果你把它當成固定金額加在成本裡，售價一調整，這一格就錯了。
正確的做法是把成本分成兩類。一類是固定金額，例如進貨價與包材。另一類是售價的比例，例如抽成與手續費。公式寫成：售價等於固定金額成本，除以一減去抽成比例再減去目標毛利率。試算表裡只要把抽成比例放在獨立一格，之後換平台或費率調整時改一格就好。
不同通路的費率不同，官網、市集平台、直播與團購主的分潤結構都不一樣。建議每個通路各開一個分頁，同一個商品在不同分頁算出不同的售價下限。之後要不要各通路統一售價是策略問題，但你必須先知道每個通路各自賺多少。
第三步是估算退貨、破損與折讓造成的耗損
耗損是指賣出去卻沒有收到完整貨款的那一部分。它包含退貨的來回運費、無法再賣的拆封品、運送破損的補寄，以及客服給的補償折讓。
算法很直接。打開過去六個月的訂單紀錄，把退貨運費、報廢商品成本、補寄成本與折讓金額加總，除以同期出貨件數，得到每件的平均耗損。如果你的店還沒有六個月的資料，先用三個月，並在備註欄寫明資料期間，下一季再更新。
這一格不要用產業平均或網路文章的數字。服飾與鞋類的退貨結構跟食品完全不同，易碎品跟布製品也不同。只有你自己的訂單紀錄可信。
第四步要決定固定費用怎麼分攤到每一件
固定費用包含房租、薪資、軟體月費、攝影與設計外包月費、會計費用。成本加成定價法的爭議多半出在這裡，因為分攤方式沒有唯一正解。
- 先把過去三個月的固定費用加總，算出月平均
- 估一個保守的月出貨件數，用過去六個月中較低的那幾個月當基準
- 固定費用除以保守出貨件數，得到每件要分攤的固定費用
- 在備註欄寫下你用的出貨件數假設，銷量變動超過兩成時重算
用保守件數的理由是這樣：如果用旺季件數分攤，每件分攤金額看起來很低，淡季一到就不夠付房租。品項多的店可以改用營收占比或毛利占比分攤，讓高單價商品多扛一些。選哪一種都可以，重點是寫下來並維持一致。
廣告費要另外處理。廣告費會隨銷量變動，但又不像包材那樣每件固定。我們的做法是在試算表另開一列，填入每張訂單可接受的最高廣告成本，把它當成一個預算上限，而不是混進固定費用。
第五步用兩道公式算出售價下限與目標售價
售價下限是指只回收變動成本與耗損的價格，賣低於這個數字就是每賣一件賠一件。目標售價則要再回收固定費用分攤並留下利潤。
- 售價下限等於單位變動成本加上平均耗損，再除以一減去抽成比例
- 目標售價等於單位變動成本加耗損加固定費用分攤，再除以一減去抽成比例再減去目標毛利率
兩個數字的用途不同。售價下限是給促銷用的，檔期折扣最深只能打到這裡。目標售價是日常定價的起點。把兩個數字並排放在商品清單的最右邊兩欄，業務與行銷企劃談檔期時就不必每次問老闆。
第六步拿算出來的價格去對照市場價格帶
成本加成定價法只回答了你需要賣多少錢，沒有回答客人願意付多少錢。所以算完一定要對照市場。
在搜尋引擎與主要購物平台上搜尋同類商品，記下十到二十個品項的售價與規格，換算成同一個單位，例如每一百公克或每一入。看你的目標售價落在哪一段。落在中段代表成本結構正常。高出一截時先不要急著降價，回頭檢查三件事：進貨量是否太小導致單價高、包材是否過度、固定費用分攤的件數是否太保守。
如果檢查之後成本確實降不下來，你有兩條路。一條是調整規格，例如加大容量或改成組合，讓客人比較的基準改變。另一條是承認這個商品在這個通路沒有競爭力，把它留在毛利較好的官網。
第七步訂下重算的時機並寫進行事曆
定價試算表最常見的結局是做完一次就沒人再開。成本每一季都在變，一年後表上的數字已經跟現實脫節。
- 供應商調價或換供應商時，當週重算
- 平台或金流費率公告調整時，生效前重算
- 運費合約更新時重算
- 每季固定檢視一次耗損與固定費用分攤
- 大型檔期前兩週，重新確認每個品項的售價下限
指定一個負責人，並在試算表的第一列寫上最後更新日期。會議上只要看到日期超過一季，就先停下來更新再討論折扣。
七個步驟做完之後你手上應該有哪些文件
驗收標準很具體。你應該有一張商品成本表，每個品項都有變動成本、耗損、固定分攤、售價下限與目標售價五個欄位。你應該有一頁假設說明，寫清楚利潤指標用的是毛利率、分攤用的出貨件數、資料期間。你還應該有一張通路對照表，同一商品在各通路的實得金額一目了然。
這三份文件可以直接交給會計師或記帳人員核對。涉及營業稅、發票與進銷項認列的細節，請以會計師的意見為準，本文只處理定價計算的邏輯。
哪些情況下成本加成定價法不適用
這套做法適合有實體商品、成本可以逐件歸屬的小型電商與小型製造商。它在三種情況下會失準。
- 顧問、設計、軟體這類服務，成本主要是時間，客人付錢買的是結果，用成本加成會把價格壓得太低
- 剛上市還沒有銷售紀錄的新品，耗損與分攤件數都是猜的，算出來的數字只能當參考
- 市場價格由少數大品牌決定的品類，你算出的目標售價再合理，客人也只會拿你跟那幾個價格比
遇到這三種情況，成本加成算出來的數字仍然有用，它告訴你底線在哪裡。至於底線之上要訂多高，得改用競品比較或客戶願付價格的方法來決定。
常見問題
成本加成定價法的公式是什麼？
基本公式是售價等於單位成本乘以一加加成率。若有按售價計算的平台抽成，要改用成本除以一減抽成比例再減目標毛利率，才不會低估售價。
加成率和毛利率哪裡不一樣？
加成率用成本當分母，毛利率用售價當分母。同樣賺三十元，成本一百元時加成率是三成，毛利率大約只有兩成三。團隊內部要統一用一種說法。
固定費用要怎麼分攤到每件商品？
把月平均固定費用除以保守估計的月出貨件數。品項多時可改用營收或毛利占比分攤。方法沒有唯一答案，寫下假設並保持一致最重要。
成本加成定價法適合服務業嗎？
不太適合。服務的成本主要是時間，客戶買的是成果，照成本加成容易訂得太低。服務業可以用它算出底線，再用其他方法決定實際報價。
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