B2B 顧問提案改版流程：從三次被退到當天簽約的實務手冊

B2B 顧問提案改版流程：從三次被退到當天簽約的實務手冊

把提案縮成能說給老闆聽的一句承諾、按交付物拆價並標明日期，就能大幅提高簽單機率。—本流程基於一個工業零件公司三版提案的實務觀察。

本文以決策樹與步驟清單為主，適合顧問或小型行銷團隊逐項照做：從首頁核心訊息、現況數字取得、分階段交付與按交付物拆價，到送出前的六項快速檢查。

為何提案常被退回（核心判斷）

• 核心觀察（一句話）：大多數被退的提案不是因為價格太高，而是客戶在文件裡找不到「自己」。
• 三種典型回饋：看不完、看不懂價格、覺得不是為他們想的。這三者必須分別對應不同的改版策略。

決策樹（簡要）
– 若客戶回：「看不完/沒時間看」→ 縮頁、把核心承諾放首頁、用圖表與交付物列表；
– 若客戶回：「看不懂價格」→ 拆解成按交付物計價、每項寫數量與單價；
– 若客戶回：「覺得這是你們的公司介紹」→ 改現況數字來源為客戶自有後台資料，讓他看到「自己」。

三個版本的實例對照（原案觀察）

案例速覽（來源：本文原始案例）
– 客戶：一家工業零件公司，年營收約八億，行銷部三人。
– 第一版（42 頁）：被退。回信內容為「麻煩告訴我，這件事做完之後，我們公司會有什麼不一樣。」
– 第二版（26 頁）：被退。採購經理問報價明細與交付範圍，未再回覆。
– 第三版（9 頁）：當天簽約。首頁一句話、兩頁現況數字、四階段交付、按交付物報價、負責人與不做的事。

關鍵差異（摘要）
– 第一版問題在於：內容大量在講顧問公司（獎項、團隊、流程14 框），沒回答客戶的「十二個月後會怎樣」。
– 第二版改用同產業案例與四個階段，但報價仍以模糊分類（專案管理費、內容製作費等）呈現，客戶無法算出會得到什麼。
– 第三版把「價值」和「交付」直接對齊，並提供可貼入內部簽呈的一句主張，讓採購經理易於向上溝通。

第三版範本結構（可直接套用）

第三版目錄（範本）
1. 第 1 頁：一句話寫出 12 個月後的狀態（主詞必須是客戶）
2. 第 2–3 頁：現況的 6 個數字與 3 個關鍵問題（全部來自客戶資料或公開可驗證的來源）
3. 第 4–5 頁：四個階段，每階段列交付物與日期
4. 第 6–7 頁：報價（按交付物計價，表格化）
5. 第 8 頁：三個負責人與交接規則
6. 第 9 頁：不做的三件事（畫出邊界）

設計要點
– 第 1 頁要能被轉寄給老闆且單一句話能表達「結果」與「時間」。
– 現況數字應以客戶後台或公開資料為主，避免引用泛產業報告。
– 報價以交付物為單位，每行都有數量、單價與小計，並標註可替換或刪減的選項。
– 最後一頁列三件不做的事，藉此建立期望與邊界。

示例：報價拆解（來自原案第三版）
– 交付物：產品應用情境文章 12 篇；單價 9,000 元；小計 108,000 元
– 交付物：產品規格頁改寫 20 頁；單價 2,500 元；小計 50,000 元
– 交付物：常見問題頁 1 組（30 題）；小計 22,000 元

（註：以上金額與數量為原案示例；客戶可在送出前刪減或調整，例如將 12 篇改為 8 篇。）

把價格改成「數得出來」：具體步驟

1. 列出所有交付物（最少 8 行為佳）
   – 每一項寫明：名稱、數量、單位、單價、完成交付日期或交付週期。
2. 標註可選項與替代項
   – 明示哪些項目可以刪減或延遲，以及刪減後的價格差額。
3. 把費用與交付結果對應
   – 寫出每項交付物能帶來的可衡量輸出（例如：文章數、頁面改寫數、上線 FAQ 數量），不要寫抽象的「優化流量」。
4. 在報價頁顯示總價並提示「與第二版比較差額」或「示例 / 需依讀者資料驗證」。
5. 提供可貼進內部簽呈的短句（即首頁的一句話），方便採購轉呈上級。

驗證步驟（送出前）
– 把報價表交給公司內一位非專案成員（如行政或業務）看是否能算出每項小計與總價；若不能，需再拆解。

現況那兩頁要怎麼做（四步蒐證法）

為了讓客戶「看到自己」，以下四件事是原案在提案會前做的一套作法，通常一個下午可完成：

1. 用爬蟲跑一次客戶官網，列出網站頁面並檢查索引狀態（原案示例：抓到 327 頁，其中 94 頁未被索引）。
2. 到公開財報或公開資訊平台查近三年的營收與毛利率變化（若有）。
3. 檢視徵才頁面以判斷未來人力與策略重點（原案看到有海外業務徵才，判斷重心在出口）。
4. 用多個模型（或不同查詢）檢驗外部對該公司產業定位的認知，並把錯誤或偏差記錄下來（原案以此發現外部認知常錯誤）。

輸出格式（現況兩頁）應包含：
– 六個關鍵數字（來源附註：例如「網站後台：X 月頁面瀏覽數」）
– 三個關鍵問題（例如「詢價來源的主要渠道是什麼？」、「目前最重要的產品線是哪一個？」）

注意：若客戶無法提供後台存取權限，改用公開且可驗證的來源並在頁面註明來源。

交付週期與責任人設計（避免換人就停擺）

• 按階段列出明確交付物與交付日期（例如：第 1 階段 – 交付 3 篇樣稿 -> 2025-05-15）。
• 每個交付物標註負責人、替代聯絡人與交接規則（如：關鍵資料在公司雲端指定資料夾）。
• 在合約或提案中明確變更流程（換人時的通知期與修正範圍）。

不做的三件事（為何要列「不做」）

示例（原案）：
1. 不經營短影音帳號（若客戶主要詢價來自展會與搜尋，短影音非主要渠道）
2. 不做媒體投稿（單篇成本高且歷史成效低）
3. 不承諾關鍵字名次（可承諾曝光、點擊與每月交付物）

說明：把邊界寫清楚可以建立信任，讓客戶知道你不是無條件承諾所有事情。

送出前的六項快速檢查（五分鐘流程）

檢查點與合格線：
1. 第一頁的主詞：是客戶。自我測試：朗讀第一句話，聽主詞是否為客戶。
2. 現況數字的來源：來自客戶自己的資料或公開可驗證的來源。每個數字要標註出處。
3. 報價行數：至少 8 行（可細分交付物）。
4. 交付物是否都有日期：全部都要有完成日期或交付週期。
5. 不做的事：最後一頁列出三件不做的事。
6. 總頁數：不超過 12 頁（超出內容改成附件）。

運用場景：在送出前用 5 分鐘把上面 6 項檢查一遍；原案曾攔下 11 份提案，7 份改完後簽約。

限制、例外與資料邊界

• 本手冊與範本基於一個實際案例（工業零件公司）之觀察與改版過程，所列的數字（頁數、工時、金額）為該案情境示例，需依不同公司規模、產品與目標做調整。
• 若客戶要求深度技術改善或大量系統整合，按交付物拆價仍需另外估算工程工時與測試週期。
• 本文未提供法律或合約樣本；合約條款與責任分配應由雙方法律顧問確認。

常見問題（FAQ）

Q1：為什麼第一句話那麼重要？
A1：採購經理與後續決策人通常沒有時間讀完整份提案；一句以客戶為主詞的 12 個月承諾，能被直接貼進內部簽呈，快速傳達價值。

Q2：如果客戶不願提供後台數據怎麼辦？
A2：以公開且可驗證資料為主，並在現況頁註明資料來源；若要更精準預測，將現況分析列為付費前期工作或初期階段交付。

Q3：報價一定要按交付物拆成 8 行以上嗎？
A3：建議至少 8 行，因為細分能讓客戶刪減或替換；若專案本質簡單，仍需確保每行至少包含數量、單價與交付時間。

Q4：列「不做的事」會不會讓客戶覺得你不靈活？
A4：不會。恰恰相反，明確邊界會建立信任，並降低未來範圍爭議，讓客戶知道你聚焦於對他們最有效的工作。

Q5：這個範本適合所有產業嗎？
A5：原案基於工業零件公司驗證，方法論對 B2B 類型的顧問與行銷提案通用；但需依企業規模、產品週期與採購流程調整細節。

下一步（內部連結與資源）

如需把此流程變成公司範本，可參考我們的服務頁面與案例庫來對照：
– 服務與方案：我們的服務項目頁（服務說明與能提供的交付物） → /services/
– 成功案例：過去案例與輸出格式範例 → /cases/
– 常見問題：提案與合約常見問答 → /faq/
– 專屬工具：若要將數據分析流程自動化，可參考 AI 決策工具說明 → /ai-decision-pod/

本文同時提供一份可下載的「提案快速檢查表」範本（請將本文檢查點內化為公司流程，以降低被退回的機率）。

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本文資料邊界與說明：本文內容改寫自原始案例觀察與該公司三次提案版本的比較，文章中使用之數字與範例均來自原案。若要把範本直接套用到其他客戶，請先由該客戶提供可驗證的後台或公開資料以完成現況頁的六個數字。