內訓採購主管指南：在提案階段識別不適任講師與確保落地成效

內訓講師如何在提案階段就被看穿？（顧問對話式指南）

可以。若在提案階段檢查六個訊號，就能顯著降低選錯內訓講師的風險，並搭配三個必問問題與試講觀察項目，提高落地成效的機率。

顧問：我們常遇到企業問「為什麼課程當天很熱絡，但回到崗位沒改變？」
業主：就是這個。滿意度高、笑聲多，但一個月後沒看到行為改變，怎麼辦？
顧問：多數情況並非教學當天失敗，而是在選講師與設計流程那一刻就錯位。以下我會用問答方式把重點拆成可操作的檢查表。

H2 我會在提案階段檢查的六個警訊（核心檢核）

課綱「通用到任何公司都適用」
– 問題：提案文件換掉公司名稱就能放到別家公司用？
– 影響：代表提案缺乏情境化，課程效果上限通常只到「覺察」層次，難以改變既有作法。
– 對策：要求提案標出至少三個直接對應你產業、團隊規模或當前痛點的段落，並索取改寫前後的差異說明。
先給時數與報價，才問需求問題
– 問題：講師或廠商先報價，再談需求？
– 影響：流程反映心態——賣課程而非解問題。
– 標準流程（建議）：30–60 分鐘需求訪談 → 書面問題定義 → 客製化課綱與報價。
能說方法，說不出失敗情境
– 問題：請講師描述方法沒奏效的真實案例，對方避談或只怪學員？
– 影響：缺乏實務磨合經驗或不夠誠實，課堂面對質疑時容易以權威回應而非協助解題。
– 對策：要求舉一個失敗或效果有限的實際案例，並說明限制條件。
交付物只剩簡報檔
– 問題：交付物是否包含可直接上手的工具（檢查表、範本、流程圖、判斷準則）？
– 影響：單純簡報無法支援課後應用與內部複製。
– 對策：在提案中要求檢視至少一份工具樣本。
對成效指標避而不談
– 問題：能否明確指出課後可衡量的行為性指標？
– 影響：若成效僅止於滿意度，代表講師未計畫為結果負責。
– 建議指標（示例 / 需依讀者資料驗證）：課堂工具一個月內實際使用比率、某流程完成時間是否縮短、特定錯誤次數是否下降。
不願做課前訪談或課後追蹤
– 問題：把課前訪談或課後追蹤列為額外付費項目或不提供？
– 影響：把內訓當作一次性交易，成效上限被動地被拉低。
– 對策：把課前對焦與課後支援納入合約或至少寫成選配方案。

H2 三個在提案會議一定要問的問題（快速分辨）

問題一：「如果只能改變學員的一個行為，你會選哪一個？」
判準：答案越具體，代表課程焦點越明確。無法回答者，課程可能只是概念灌輸。
問題二：「上完課後的第一週，學員應該做什麼？」
判準：檢驗落地設計的具體度，例如第一步驟、負責人與時間點。
問題三：「你上一次為某家企業大幅改寫課綱是什麼時候？改了哪些部分？」
判準：評估客製化是否為真實執行，而非口頭承諾。

這三題通常在 10–15 分鐘內能快速區別出是在賣課還是在解題的供應方。

H2 試講（30 分鐘）重點觀察：不要只看台風

提問方式：講師問學員的是封閉題還是能引出真實困境的開放題？
處理不同意見：有人舉反例時，講師是接住並延伸，還是繞過繼續原本進度？
舉例來源：例子來自公開報導還是講師自身執行過的專案？後者細節密度應更高。

以上三點決定講師在面對你公司特有問題時，能否即時回應並帶出可行做法；若做不到，課程容易退化成單向播放。

H2 合約裡必寫清楚的四件事（避免口頭承諾成風險）

交付物清單
– 明細列出：簡報外還包含哪些工具、範本或檢查表？是否允許公司內部重製使用？
客製化範圍
– 說清楚會依據哪些資料（例如流程圖、績效基準、受訓者職掌）調整內容，以及調整幅度的界線。
課後支援
– 明訂包含幾次諮詢、支援時限、多長時間內有效、以何種形式（線上、線下、同步或非同步）。
成效檢視
– 明確回檢時程（如一個月、三個月）、檢視指標與由誰提供驗證資料。

注意：第一項的「重製權」常被忽略，若希望把教材做為新人訓或內訓教材使用，務必在合約中事先約定。

H2 已經懷疑選錯講師了，應如何處理（三步驟）

步驟一：課未上前發現不對，立刻安排需求對焦會議
– 把上述三個必問問題當場問完，並要求講師依此調整課綱；多數有職業良心的講師會配合。

步驟二：課程已上但未見成效，做誠實的歸因分析
– 三種常見原因：講師選錯、需求定義錯、或課後沒有任何追蹤。針對不同原因採不同解法。具體流程：
1) 檢視課前需求文件與課綱比對差異；
2) 盤點是否有課後提醒或工具跟進；
3) 若講師本身欠缺接地經驗，考慮補一場混合式工作坊或找輔導型顧問協助。

步驟三：先不要急著換人
– 常見情況是第三種原因（課後無追蹤）最普遍：課程本身可用，但回到工作崗位後沒有任何機制提醒或測量。先補強追蹤機制，通常比重新招標更有效率。

H2 限制與例外情況（何時上述建議不適用）

當目標純粹為知識傳遞或產業宣導，通用課綱可能足夠；但若目標是行為改變或流程改善，必須情境化。
若預算或時程極為有限，可接受較低程度的客製化，但應在合約中明列預期成效上限與風險說明。
小型團隊短期快速啟動有時需以「工作坊優先」而非完整客製化課綱，這是策略性取捨而非執行錯誤。

H2 試講與需求訪談的觀察清單（可列印使用）

有無完成 30–60 分鐘的事前訪談：是 / 否
課綱中標注三處與我方情境直接關聯：有 / 無
提供至少一份工具樣本（檢查表或範本）：有 / 無
講師能描述一次失敗或效果有限的實例：有 / 無
合約草案包含課後支援與成效檢視：有 / 無

H2 常見問答（本文直接回答的 4 個 FAQ）

Q1：滿意度高但沒改變，代表講師不會教嗎？
A1：不見得。常見原因是課程缺乏工具與回檢機制，或需求在設計時未被正確定義。先做歸因再決定是否換人。

Q2：試講重點該看口條還是內容？
A2：先看內容應對能力：提問方式、處理反例與案例來源比口條更能預測落地力。

Q3：合約要不要寫重製權？
A3：要寫。若日後計畫把教材做成內部教材或新人訓，未事先約定重製權會導致授權爭議。

Q4：如果講師拒絕課前訪談或課後追蹤，該怎麼辦？
A4：視情況提出改寫合約或選擇有合作意願的講師。把這些項目列為評選條件，而非談判籌碼。

H2 下一步（內部流程建議與資源連結）

建議流程：
1) 先安排 30–60 分鐘的需求訪談並記錄要點；
2) 問三個必問問題並要求講師在 3 個工作日內回覆書面版本；
3) 若預算允許安排 30 分鐘試講，並使用上方觀察清單判分；
4) 在合約中把交付物、客製化範圍、課後支援與成效檢視寫清楚。

若想進一步諮詢或預約需求訪談，請使用我們的內部連結資源：
– 服務與解決方案：服務項目（前往 /services/）
– 案例參考：案例研究（前往 /cases/）
– 預約諮詢表單：預約諮詢（前往 /contact/）
– 常見實務問題：常見問題（前往 /faq/）
– 關於我們與團隊介紹：關於我們（前往 /about/）

本文資料邊界：本文基於實務經驗與提案檢核原則整理，文中示例指標標註為「示例 / 需依讀者資料驗證」。若需外部研究或統計數據支持，請向我們索取原始資料或進一步諮詢。

延伸閱讀：

參考資源：Google 搜尋中心